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如何搞定小镇青年?再妙的餐饮营销都不如降价

2019-11-28 11:50:46    点击数:43    来源:火锅餐见    作者:

新闻摘要:小倩

如何搞定小镇青年?再妙的餐饮营销都不如降价


01 店面情况简介

品牌名:川菋番茄火锅

宣传语:塞上川菋火锅的领军者

创立时间:2015年11月

店面数量:2家

拆解店面:川菋番茄火锅(山西怀仁市店)

创立时间:2016年

前期投资:170万

面积:800㎡

后厨面积:70㎡

人均消费:70元

9月销售记录:55.5万

月房租:2万

月人员成本:7万

人员配置:23

台位:30

餐位:160

日翻台:3次

02 周边及消费者情况图解 

周边及消费者情况图解

以门店为圆心,周围1.5公里作为调研区域。

店面地处怀仁市怀贤西街,属于城市发展新区,门店附近多是居民区,比如如意嘉园、水榭花都、东华苑小区等中高档小区;更有仁人时代广场,红星美凯龙、华林新天地等购物商场。

周围同类餐饮品牌有5—6家,比如晓宇火锅、印象川蜀,直线距离不过200米,重庆老品牌刘一手、秦妈等也在附近,市场竞争较为激烈。

据店内调查显示,食客多为年轻群体,以85后、90和00后为主,因怀仁为县级市,区域面积较小,所以覆盖群体广,没有较为清晰的细分客群。

03 菜品结构特色及营销活动 

川菋番茄主打三味锅,以番茄锅底为主,牛油、菌汤和金汤可自由搭配,售价仅为48元。中锅分为番茄鸳鸯锅、五珍菌鸳鸯锅和三鲜金汤鸳鸯锅,售价为32元。

据门店数据统计,番茄锅底的销量最高,因健康、老少皆宜的特性广受欢迎。

菜品以川菋肥牛、肥牛一号、臻选脆弹毛肚、苏尼特羔羊卷为主打,还有经典招牌、荤菜、素菜、主食甜品和特制饮品五大类。其中涮菜类均分为大小份,顾客可根据需求自由选择。

每道菜品的后面,都会有简短的语句介绍,比如“重口味的麻辣冒险、千锤百打原虾原味道”等,菜品属性一目了然。

目标店的营销活动较为简单:关注川菋番茄火锅(目前暂为竹犇肥牛火锅)的微信公众号,注册即成为会员,每月可免费领取一张满100元—20元的优惠券。

除了一些常规的节日营销之外,无其他折扣。

04 经营思路  

川菋番茄火锅,原名为“竹犇肥牛火锅”,2015年11月成立,由刘建军加盟而来,第一家店位于山西省应县,经过近一年的经营管理,刘建军根据以往经验,便亲自操刀成立了自己的品牌,位置就选在了应县隔壁——怀仁市(县级市)。

因区域属性、顾客需求不同,川菋番茄在经营上趋于 “简单”,即顾客口碑是营销利刃。

再妙的营销都不如降价

 “城市级别越下沉,除了顾客的消费能力下降以外,顾客口味的封闭性更强,消费更加理性,更加追求性价比。”

而性价比,就需要从营销和品质两方面入手。

关于营销,刘建军认为,再妙的营销套路,都没有降价有说服力。

在做引流和营销活动时,越简单粗暴的活动,引流效果越好,诸如满减、折扣、送消费券,这些看上去很老很土的方法效果往往是最好的。

“怀仁这个地方面积就这么大,三公里营销还是一公里营销,效果并不理想,最重要的还是折扣实惠点,产品品质高点。毕竟顾客的口碑才是营销利刃。”

“理发师、出租车,甚至是卖菜大妈都可以是口碑传播者。”

川菋番茄的客单价为70元,对于怀仁来说,这个价格并不算低,但生意还不错,刘建军总结为:物超所值。

比如70元和80元的原料进价,他会选择80元的;如果80元和140元的,刘建军坦言自己不会选择用140元的,“毕竟也支撑不了成本。”

说起产品品质,他感觉锅底和麻酱才是一家火锅店最基础、最根本的产品,如果这两样做不好,那别的做得再好也没用。

此外,川菋番茄还会根据定期出的销售情况表,分析各个产品、锅底的销售比重,根据结果进行调整。

“跟着顾客需求走,不会错。”

品牌力不够,“傍大腿”来湊

对于怀仁来说,大部分顾客都没什么品牌意识。 在川菋番茄周围两公里内,也不乏一些知名火锅品牌,但生意不见得有多好。

“谁家的味道不错,这家店的招牌是什么,当地人心里都清楚的很,不会因为你是外来的大牌就待遇优厚,也不会因为你是名不经传的小店就置若罔闻,就一句,用口味说话。”

该怎么保持口味正宗?“傍大腿”。

刘建军说道,川菋番茄的底料供应商在圈内可谓“小有名气”,不仅整体面积大涉及范围广,还与大龙燚、百味记等知名品牌保持合作。

合作工厂会提供定制化底料,根据川菋番茄的要求进行配比和专属包装,“适合自己的才是最好的。”

这也让川菋番茄在这样的市场环境下更有底气。

学习模仿是小品牌的出 

一个企业要想立于不败之地,背后的支撑就是持续不断的学习,靠着一点点的收获和积累丰富自身学识,毕竟创始人的格局决定一个企业的发展前景。

比如管理是刘建军的短板,该如何提高员工的积极性,如何满足员工物质和精神上的要求?这些都只有通过不断的学习才能解决。

他会参加很多培训课,会去参访很多知名品牌,比如海底捞、巴奴、大龙燚等,学习他们的产品策略、管理模式、品牌打法等,

刘建军坦言,学习和模仿是小品牌发展的有效方式之一,川菋番茄也是在摸着石头过河 :“我们关注产品,就会去巴奴学习,有些看着不错就拿到店里实施推广,看能否经得住市场考验。”

虽然在县城经营着两家店面,但刘建军从不安于现状,有着清晰的目标规划,这都是在不断学习中总结的经验。

他认为,每家企业都会有瓶颈期,分为“暴利期”、“微利期”和“无利期”,每个阶段都要有不同的方针对策,“处在哪个阶段,就做什么事。”

目前,他正在为川菋番茄的品牌升级做筹备,毕竟,小城市也有大市场,落后也要被淘汰。

避坑指南

☑ 品牌名字要简单易懂。比如川菋番茄的前身“竹犇肥牛火锅”,其中“犇”字比较难读,在小城很多人叫不上名字,这样就很影响品牌认知度。

☑ 做聚焦的事情。我到底去做什么,我的市场规模应该多大,我的方向到底在哪里,想好了再去做。找自己的路,自己的赛道,然后再去定品类。

☑ 品质永远是核心。无论是一线城市还是十八线小县城,永远不变的一条真理就是:品质是核心。

联系人:张先生 13579297118 电话:0991-2201357、0991-2201775

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