招商，本来是品牌拓展渠道的必要途径。本质上，招商是为了搭建品牌走向消费者的桥梁。然而市面上更多的招商，是把“商”本身当作最终客户，而不顾及顾客（食客）的。我以为这是本末倒置。

君不见，目前很多招商餐饮公司，正愈加步履维艰。只是做个展厅，自己不直营的，招商陷入困境理所应该。就连自己开了直营店的，招商也困难重重。这是为什么呢？

十年前，我对招商企业提出过三个基本原则：

一、不重终端赚不多 ——消费者才是真正的客户，加盟商是企业的一部分；          二、不思创新做不强 ——一定要找到自己的存在感，摆脱同质化竞争（很多公司只是名字不同，看起来都差不多）；

三、不懂利他活不长 ——真正把加盟商当作“衣食父母”，并要深究加盟店怎样把食客当作“衣食父母”（忽悠投资，不如供给侧改革，用心感召市场）。

也是十年前，我还对招商企业提出过三个建议：

一、要从“招商行业”走向“行业招商” ——不要只研究招商，要研究行业，我们安身立命的根本，是我们知道“餐饮怎么做”；

二、要从“项目思维”走向“品牌思维” ——哪怕我们的项目只存在一个月，但在存在的这一个月里，我们也要将其当 “百年品牌”打造，要讲究工匠精神，有高度接地气，既有战略思维，还要重细节执行。拥有了品牌思维和品牌感知，即便只是招商，业绩一定会更好，离真正的品牌也会更进一步，“梦想还是要有的，万一实现了呢”。

三、要从“加盟导向”走向“消费导向” ——消费者不进店，店开再多都没有意义，开一家死一家，没前途，也没意思。我经常为招商企业感到遗憾，似乎轻而易举其实耗费了大量财力、物力、人力开了一千家店，结果最后毛都没有，自我感觉良好，其实隐患无穷，也没赚多少钱，不值得。

以上观点，在十年后依然如此鲜活。

而在当下，如何正确招商？化繁为简，我认为“招商的出路”有如下几条：

 态度上停止忽悠  

不要认为只有“说大话”才能把业务搞定，今天的投资者都不傻，你忽悠还是不忽悠，人家看得出来。从意识形态上，一定要尊重和平视，而不是居高临下，以为对方是傻子。我们自己傻一点，实诚一点，是怎么样就是怎么样，得靠真正的价值销售经营权，而不是纯靠心理学和成功学“洗脑”。

品质上沉潜行业  

“招商专家”一定不如“餐饮专家”，你是搞招商的还是搞餐饮的，加盟商一目了然。不能识别这一点的加盟商投资开你的店（或者只是一个商标一套VI），除了给你增加一点说不定最终要退还的营业额，实际上毫无意义——他根本不可能开好店。

也许你会说，不是每个人都能开好店的，但创业者需要尝试的机会，我们应该提供给他。也对，但你要表达清楚，你不是“品牌连锁”，而是“创业服务” ——无论是前者还是后者，重要的是品质：如果是“品牌连锁”，就老老实实把直营店开好再招商；如果是“创业服务”，就认认真真提供“一体化解决方案”。总之，一定要沉潜行业——餐饮行业，而不是所谓“招商行业”。

 流量上提升转化  

在今天这个融媒体时代，企业不要抱怨流量红利的消失和下降，而要理解流量的转移，珍惜现有流量的转化。

坦白讲，流量可能就是那些了，不是到你家来就是到别家去。如果流量就那么多了，我们的焦点应是转化——珍惜，不浪费。不要光只着眼于宣传推广，还要注重“品牌体验”，让客户来了以后感到希望，发生信任。提升转化，比什么都强。你有一百个流量，只成交十个，转化率是百分之十；你有十个流量，都成交了，转化率就是百分之百。

 一定要做好商业表达

虽然“商业表达工程”是我的独家发明和终身事业，但我不是打广告，我是发现不做好商业表达真的不行。

商业成功，一定要做好商业表达。

商业表达不是一套VI、一本画册、一个网站、一个宣传片……也许这些你都完备，但未必就完成了商业表达。

商业表达是市场沟通体系。你要从这样几个角度思考：

1.你凭什么存在？你对行业做了怎样的贡献——于何处领先？在哪里独特？

2.你是否拥有一句感召市场、直抵消费者心灵、竞争对手无法抄袭的话，将品牌传开，耳熟能详，成为社会话题和口头禅？

3.你有没有提炼清晰消费者为什么要到你这里吃，加盟商为什么要投资你，甚至资本方为什么要给你钱？

4.你的VI、SI等系统是否具有清晰的识别度，你的门店在一条街上能不能脱颖而出，你是不是把每个店都做成一样了？

5.你有没有撰写涉及品牌故事、品牌文化、终端宣传、招商推广、视频创意、企业家IP化等系列有主线在其中的清晰、简洁、精准、精彩的文案？

6.你的接待场地有没有达到客户一走进来就信赖和感动的标准，还是考察者一走进来就觉得“不靠谱”？

7.你有没有策划创意好各种媒介的传播内容（包括平面宣传、网络宣传、视频宣传，还有代言人的选择）？

8.你的销售人员是靠激情靠美貌靠口才靠经验在谈业务，还是靠品牌本身的价值打动客户？

9.你的项目能不能用一堂课或几堂课“讲出来”？

以上九项，据我调查，大多数企业茫然不知所措，并无解决方案。

这正是应该突围和改变的所在。

结语

读完以上内容，或许你会说，赚钱真麻烦，成事真辛苦。

我想对你说，赚钱本来就是很麻烦的，成事的确是很辛苦的——从前轻轻松松赚钱很有可能只是运气，不要因此以为自己具备了持久成功的底蕴和实力。

从前，那是从前，都过去了，沉迷其中者是不求上进。现在的市场更理性了、信息更透明了、法制更完善了，你不寻求新的出路，只会感到越来越举步维艰。