纺织业是一个历史悠久的行业，它诞生于第一次工业革命，经过两百多年的发展，从种植、织布再到成品销售，无论是产业链完善度，还是技术成熟度，这一行早已非常稳定。

不过，这种“稳定”会带来一系列问题，比如市场竞争激烈，产品种类相对固定，尤其是中低端纺织产品，更是同质化严重，缺乏创新。一家主营纺纱的经营者就面临这一境况，他的企业为下游纺织厂提供纱类产品，目前年销售额2亿，拥有员工200人，与行业领先企业存在较大差距，他总有活在夹缝中的感觉，一直渴望能为企业找到一条创新突围之路。

从《道德经》中，他得到了一条启示：“是以大丈夫处其厚，不居其薄，故去彼取此。”如果企业只是给下游需要织布的客户提供产品，利薄不说，与客户之间的关系也会如纱一样薄。这种模式，短期内可以维持企业经营，但长期来看，很难支持企业持续发展。

“薄”的反义词乃“厚”，不居其薄，就要思考如何处其厚。何为“厚”呢？宽厚，就是一种“厚”，宽厚地对待客户乃至上下游同行。

因为纺织行业成型早，利润薄，所以上下游企业为了维持生存，大多都以订单为导向，即便纺织技术过硬、产品质量不错，也很难与客户建立深厚关系，因为大家都在盯着自己和他人的钱口袋，以获得更多收益。

但如果跳出行业上下游，从外界视角来审视纺织企业的现状呢？他决定不再只把下游企业当作是自己的最终客户，而是将目光转向最终的消费者——使用成品布的人，尝试在同行没有关注到的地方，挖掘还未看到的突破点。

当然，想要从目前的稳定产业结构中寻到突破点，并不容易，为了不再“居其薄”，他拜访了纺织行业的头部企业，又亲自走访客户门店，与100位“客户的客户”，也就是最终使用纺织产品的消费者交流，亲身感受他们的痛点与渴望，因为解决好“客户的客户”的问题，就是更好地服务客户。

在了解终端市场后，他与下游纺织企业的产品规划部一起研究技术方案、讨论供应方案，并与最终消费者一起探讨需求，通过直接解决纺织企业的客户需求，来针对性提升自身的产品技术和工艺方案。就这样，他将“薄”纱织成了“厚”布，不仅与客户建立了紧密的链接，也提升了消费者的最终满意度。

以客户的客户需求为起点，倒推流程，从成品、织布、纺纱再到种棉，看似绕了一个大圈，实则是从源头发力，顺应民心，依道而行，顺流而下，形成势能。

客户的真需求就是企业的创新方向。真心为客户着想，真正为客户负责，即便产品不能直达终端客户，但只要提升自己的段位，拓展企业的舞台，便可拥抱更广阔的市场。

注：部分文章是引用或者转载于其他网络，若涉及版权问题，敬请原作者联系我们会第一时间做删除处理。