愿景——共创中式烧烤第一品牌

2005年聚点串吧创立于北京，是北京第一家店面形式的串吧。

目前有直营店25家，年服务顾客数量近200万人次，年营业额15%递增。

2016年，菜单和产品升级后，毛利率提升7.68%；平均人效提升38.3%；平均提高8183元。

  聚点串吧董事长张霖

曾在中国联通工作过的张霖先生，认为烧烤这个形式比较有意思，便决定尝试去做。一路折腾，第一次在家制造出满屋子黑烟的乌龙事件，拿出私房钱租门面，专门去东北取经，自己反复琢磨试验。

到2005年张霖有个简单的想法"弄个哥几个轻轻松松喝酒侃山的地儿"，聚点便诞生了。他被很多烧烤圈内人称为“聚点之父”，他笑称是“聚点她爹”。

本文将从聚点串吧升级之路以及发展的细节，揭秘聚点“聚点她爹”如何搞定帝都市场，成为烧烤界的霸道总裁。

升级之路

1食品加工厂+环境+产品

中央厨房3.0晋级食品加工厂4.0  

为了确保生产流程的标准化，保证产品口味的统一，聚点从中央厨房晋级到食品加工厂。

1.0版本▼

2005年成立聚点串吧，并筹建1000平米中央厨房到2006年6月，能够为3个店加工生产串品等食材。

2.0版本▼

2009年4月，聚点店铺不断增加，又重新建设中央厨房，引进先进腌制设备，保证8家店食材供应和产品品质。

3.0版本▼

2014年2月，随着市场不断扩大，租赁2000平米面积，为15家店铺加工生产，引进先进流水线设备生产，不光提高生产效率，而且合理安排生产加工数量。

4.0版本▼

2016年4月，投入300万元建成1万平米食品级工厂，工厂建设达到SC级食品标准 ，最大生产量可以供应100家聚点产品。

全方位打造尖刀产品      

聚点串吧的烧烤产品从原料选择、操作上口味上精工细作；公司品控部定期研发新品，在每年3月调整菜谱 。聚点也不断制造惊喜，2016年对菜单和产品升级之后，毛利率提升7.68%  ，平均人效提升38.3%  。

精简菜单，从原来的100多道精简为75道。

产品结构：由BB级产品提升为AA级产品，双A产品的占比提升到46%。陈新时老师《一本万利》中，双A产品意味着营业额和毛利率产品都很高；双B产品意味着营业额和毛利率产品一般。

由原来7类产品调整为5大类产品（包含酒水）；以烧烤为主，同时，增加涮串类产品。

名称调整：1.突出产品的产地 ，如羊肉串，改名后为内蒙羔羊肉串；

2.打造王牌产品，如新疆羊肉大串，改名后聚点霸王串；

3.彰显产品的口感，如鱼&小海鲜，改名为麻辣大虾。

视觉优化：请专业人士为产品拍照、制作；照片调整 ，突出霸王串使用的食材及现场烤制的工艺。

口味升级：对部分产品做口味升级，吸引消费者。比如麻辣大虾从原来的盐烤口味调整到大众喜爱的麻辣口味。  

餐厅场景的升级      

聚点认为烧烤的品类定位是轻松休闲，和品类定位相对应的是良好的就餐环境。聚点门店装修设计每三年升级改造，设计上从一代店到四代店突出欢聚场景、明厨亮灶等理念。

成立之初的聚点1代店，装修注重热闹。从鼓楼店开始，聚点进入了餐厅场景升级。

1代店 菜市口店

2代店 鼓楼店

3代店 酒仙桥/朝阳路

2代店突出“温馨”、3代店注重“主题个性”。开始走升级之路的聚点，更注重为顾客创造个性化、舒适的消费场景。

与1代店、2代店、3代店相比，4代店更接近聚点的理念：欢聚的感觉真好。

4代店 东直门/武圣路

到5代店：三环新城店，聚点餐厅的环境有了如下变化特点：

鲜明的视觉符号：草原、羊群

显著的色彩定位：白色、红色、黑色

装修材质逻辑：简约、自然、层叠

5代店 三环新城/ 魏公村

发展秘诀

2食材+养炭+选址+服务+管理

食材

只为一只好羊  

聚点所有羊肉都来自内蒙古锡林郭勒的小黑头羊。张霖和团队每年都会在特定的时间到内蒙古选羊。从源头行动，只为找到一只好羊。聚点选择6个月 的小黑头羊，其肉质鲜嫩，富含钙、铁、磷等矿物质。小黑头羊由牧民管理 ，采用游牧放养 的方式。

养炭

解决火候控制问题  

烧烤的时间和火候不同直接影响到产品的质量。火候大小的控制和炭火的燃烧程度直接影响到口感。 

张霖在东北“求学”时，在“养炭”方面做了深入研究。先把炭火点燃而不是直接放到烤炉里。然后，按照时间“养炭”，等燃烧一致后移到烤炉，这样火的问题就可以大幅度解决！   

张霖说，一个好的烧烤师，可以同时烤4个炉子，这需要烧烤师手法相当娴熟，速度非常迅速。对于不同的烤制品种，速度和手法要求也不一样。培训员工，使其掌握相同的手法和烤制水平是要解决的难题。

选址

要有科学数据  

餐厅的生意好不好，三分靠经营，七分看选址。聚点有专门负责选址工作的团队 ，为市场发展积累了丰富的经验和数据。 

聚点的选址原则 ：

一、避开商场店，原因是商场店关门早  。因为商场店主要拼客流，和聚点崇尚的快乐文化是不相符的。

二、测客流 ，作为科学的参考  。通过测客流可以得到同业竞争对手捕捉率 、现场的捕捉率 、人均消费 等数据。如果可接近度低和能见度低的话，不在一个点位上，那么这个地方和开店要求是不匹配的。

服务

设计三个维度  

聚点力求创造轻松的聚会氛围，倡导客人要随意，服务亲切有分寸。服务从客人需求的角度来讲就是轻松随意，所以聚点避免过分热情的服务。一、  进门的欢迎。  热情是最关键的，一进门，客人就能感受到快乐的气氛。

二、会员策略导向，吸引加入会员。  聚点的价格体系有普通价和会员价，增加会员消费，拉动复购率。因此引导客人加入会员就是很重要的一项工作。比如，会员生日享受5折，哈尔滨啤酒买一赠一。
三、收台，减少餐中服务。  很多客人不希望收得干干净净，因为保留了空酒瓶和空串签，顾客觉得吃得很有成就感。同时，收台讲究快捷，减少下一波客人等待时间。

管 理

PK竞争+管理工具  

聚点在团队建设上注重培养员工的积极性、部门配合等方面。

小组PK和个人龙虎榜。  从2016年7月起，聚点穿制组实施了“小组PK”和“个人龙虎榜”比赛机制。通过三个月的运行，平均工作时间大幅度下降，平均时效240.6串/小时 ，平均时效提高了63.7串/小时 。同时工作质量得到了大幅度提升，实施PK和龙虎榜以前，门店质量投诉基本上是每周3-4次，现在基本上是每月3-4次。 

用管理工具管团队。通过导入部分管理表单和几次产品出品率测试及成本卡的梳理，使管理团队看到了自己的差距，同时也看到了进步的空间。运行过程中利用管理工具在生产过程中进行纠偏，过程管控，特别是主管以上管理人员，每天通过数据填写，从中发现问题并及时纠偏，使得现在生产部油度分差控制在有限范围内。

除管理工具之外，也注重人性化管理。张霖认为管理必须“外控于行，内控于心”。行即合理科学的管理制度，心即思想教育和知识素质。聚点给予员工支持，创造家环境，了解其需求和制度制定的分寸。聚点像对待家人一样对待员工，员工也会用心对待顾客，建立一个良性有爱的生态圈。

张霖一直强调，聚点这个舞台是我搭建的，但是聚点的发展需要所有员工共同努力。如何来定义一个人的价值，不是看他有多少权利和财富，而是要看他前进的方向。

聚点的前进方向则是精益求精，稳扎稳打。在市场竞争激烈的今天，每个月张霖都带领团队核心人员研发产品，从烧烤产品口味上要求多种味型、器型上有创新并方便使用、店铺设计上与众不同，目的是为了让顾客能够吃到聚点特有的产品。