在餐饮行业待久了，见过太多人的成功和失败。大多数人的成功或失败，都是写在“基因”里的，这个基因指的是思考问题的方式和做事的习惯。

我从很多餐饮创业失败者的轨迹里，总结了这四个共性的问题，可以说大多数人都是败给了这几个问题。

一、太过关注个人喜好，对市场缺乏敏感

大多数开店开不好的人，都太过依赖个人判断和喜好。

比如，很多人想开火锅店，是因为自己和身边的朋友都喜欢吃火锅，所以就觉得开火锅一定有市场。热爱固然很重要，但是把兴趣爱好当成事业不一定就是好选择。

有人想做小吃项目，原因是这个产品在自己老家很有特色，于是就想把家乡的特色带给更多人。

还有很多老板在门店装修设计时，会过分强调个人审美和喜好，门头字做的很小，色彩搭配花里胡哨，店内不加任何广告，海报也是在不痛不痒的强调文艺和情怀。还有人听风水师的建议，在店里摆一大堆不明所以的物件，把门店搞得不像吃饭的地方。

做餐饮策划和设计的同行应该都遇到过这样的客户，找专业人士做策划和设计，到最后还是要遵循了自己的审美，一定要自己觉得好看才行，这样钱才算没白花。

大部分这样折腾的人，到最后只有悄然关店的下场。自己觉得很努力了，可市场就是不认可。

商业本身是有一定规律的，市场的变化是瞬息万变的，创业者在做事之前更应该关注的是市场。

市场的需求比自己的喜好更重要，用户的需要比自己的情怀更重要， 营销的需求比自己的审美更重要。搞清楚这个逻辑并不难，但是大多数创业者都做不到，只有躺在失败的坑里仰望天空时，才会幡然悔悟。

二、不懂生意的逻辑，对数据缺乏敏感

大多数开店开不好的人，失败的第二个原因是：不懂做生意的逻辑。

比如，很多老板为了把产品做的比别人更好，不惜一切代价，食材都要用最好的，设备也要用最好的，工艺流程也是怎么复杂怎么来，折腾一圈到最后却做了一个低端定位的生意。自己做了很多努力，顾客并不能理解和接受，到头来，生意看着很好，利润其实很少。

还有一些老板，为了吸引顾客，总是习惯降价打折促销，这是很多人视为救命稻草的“营销三贱套”。经验告诉我，当一个品牌开始无休止的贱卖自己的时候，基本上就开始走下坡路了，当一个门店依赖降价吸客的时候，基本上也就离倒闭不远了。

餐饮生意的底层逻辑就三个：①找对人；②做对价值；③互利共赢

首先是找对人，到底该靠什么去竞争，得看你做哪些人的生意。要做高端客户的生意还是底端客户的生意，男人的生意还是女人的生意，年轻人的生意还是中年人的生意，固定客群的生意还是流动客群的生意……做谁的生意就决定了你的模式该如何去设定。

其次是做对价值，无论高端还是低端客户，最后感知到的就是价值，顾客想要的价值总结起来就是物美和价廉，区别仅仅在于二者的排序。如果你的顾客是追求品质生活的高收入群体，用好食材，好设备，做更有品质的产品自然没错，当然你还得卖出好价格，价格是你用来筛选客户的，价值是客户用来筛选你的。如果你的顾客只是追求吃饱的底层劳动者，你要把产品做到好吃、实惠、效率更高，这个可能比你用什么食材，什么设备更重要。抓住重点客群，抓住事物的主要矛盾，这才是生意的关键。

第三是互利共赢。我见过一些做的很不错的店，产品很棒，生意很好，最后却关门了。为什么会这样，因为老板对顾客太好，结果导致自己没有利润。做生意的根本目的是要谋利，餐饮人一定要时刻清晰自己的利润在哪里，利润有多少，先让自己有利润、活下去，这才是展示匠心，给顾客奉献价值的关键。顾客在你这得到了更好的体验，同时你也赚到了该赚取的利润，这才是互利共赢，才能持续发展。

当下的餐饮行业，利润薄如蝉翼，所以创业者一定不能感性做事，要对数据有敏感度，围绕利润去构建你的生意，做生意最惋惜的是把产品做好了，最后把生意做没了。

三、缺乏长期目标，缺乏大局观

现在的餐饮行业越来越浮躁，因为太多的人想赚快钱，这也是因为现在的整个大环境充满了不确定性，疫情影响下，谁都不知道下个月还能不能开门，谁都不知道未来会不会更好，所以，赚当下的钱，成了更多创业者的共识。

然而悲哀的是，越是这样想的人，越是容易被现实套牢。各种网红项目，快招项目，韭菜项目层出不穷，太多的一夜暴富的幻想，让很多人忽略了生意的本质，认为抓住风口就能逆风翻盘，却忽略了一个常识：当你想走捷径的时候，这个世界就会有无数种方式收割你，将你拖入深渊。

我经常习惯把餐饮人分两种：种草的人和种树的人。种草的人是赚快钱的，寻找当红的项目，快速起盘快速收割，成得快败的也快，大多数新手总是迷恋这种项目，因为每个人都幻想一夜暴富，企图乱拳打死老师傅。种树的人是赚慢钱的，选择传统项目去深耕，做好产品，做出口碑，做出品牌，最后让品牌成为摇钱树，为自己贡献持续不断的价值。

越是在大环境充满了不确性的时候，越是要坚持长期主义，坚持做确定性的事情。认真分析餐饮行业各个领域里的头部品牌，都是在种树，用确定的商业模式，做确定的生意。大部分创业失败的人，要么是想用种树的心去种草，要么就是用种草的心态去种树，在错的时间做错的事，这就是缺乏全局观和长期目标的结果。

四、习惯依赖，习惯等待

话说千遍，在于实干。很多失败的餐饮人都是热爱学习，却不热衷改变。

在抖音直播间里经常会遇到很多餐饮老板，有人聊完后过段时间就会回来反馈问题解决了，有人总是带着同样的问题徘徊在各个直播间中。听再多道理，不做等于0。很多餐饮人身为老板，却在以打工的心态创业，遇到问题不是想着怎么迎难而上，而是思考如何逃避。

比如很多餐饮老板，店里没人时就使出“营销三贱套”，想通过这种方式来引流。我经常问很多人，顾客不来你这是嫌你太贵吗？便宜才能吸引来的人，你要怎么留住他？产品不优化，门店不改变，服务不提升，低价引来多少人，最后都留不住。在如今餐饮的红海竞争中，等客上门只能等来死路一条，只有主动出击，才能把顾客引进来，把利润留下来。

最后总结一下，在新的餐饮时代，要做新型的餐饮人，要懂市场，懂用户，懂生意，懂营销，要给自己定目标，然后再努力去实现它。餐饮不容易，一起勉励。

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