顾客的需求是企业增长的基石。很多企业的成功，关键在于洞察到了客户的需求。

有句话说得好：一颗纯粹的心灵可以敏锐捕捉稍纵即逝的机会；一颗迷失的心灵则会错失近在眼前的机遇。

如何拥有一双慧眼，看到客户的需求？以及，如何精准地抓住客户的需求？

下面两家企业的实践，或许会给我们一些启示。

01 客户需要，看得到 

今年上半年，餐饮行业营收增速放缓，企业盈利水平下滑。有一位经营连锁餐饮的企业家却笑得合不拢嘴。

他新加盟的素食店，从开业那天起就一直门庭若市。与他手中那些老店相比，这家素食店的营收和利润实现了数倍的增长，在总部更是跻身前十，大有冲击前三名的势头。

素食餐饮这片海域并不总是风平浪静。全国范围内，仅有20%的素食店能笑对盈亏。这位企业家是如何独辟蹊径，收获满满的呢？

他坦言，自己和儿子都是“三高”人群，对现代人肥胖的烦恼有着切身的体会。因此，他选择了素食餐厅这一方向，精准地捕捉到了市场对健康生活方式的渴望。

不仅如此，他还敏锐地洞察到了老百姓在餐饮方面的诸多痛点：选择困难症、担忧食品安全、工作忙碌无暇做饭、老年人就餐孤独……这些看似琐碎的问题，实则蕴含着巨大的商机。

对于一日三餐，老百姓真正需要的，并非高档豪华的餐厅，而是一个充满烟火气的大食堂。

想象一下，小区附近有这样一个食堂，九类食材、十二种品类、十五种做法、十八种味道，任意挑选，价格亲民，儿童还有优惠，健康安全有保障。这样的食堂，你会带全家来光顾吗？

当然，作为加盟店，这家素食店与其他同类店铺相比，还有独特的魅力。

这位企业家从几百名员工中，选出20名持续学习中华经典文化的员工。他们对于经典，深悟笃行，用心服务，用真诚打动每一位顾客。

心态决定一切，正是这些员工炽热的心，让餐厅充满了温暖“大食堂”的感觉。

自2018年起，这位企业家开始学习阳明心学，参加过十余次课程，至今仍孜孜不倦地探索着经典文化的奥秘。

以前，他每开一家新店都会焦虑，害怕赔钱。但现在，他从容自信地面对每一次挑战。

这位企业家，经营餐饮超过20年，他一直想为当地居民做点什么。开素食店，并非他一时冲动，而是经过深思熟虑。他坚信：“做对老百姓有益的事情，就是成功的关键。”

他真的想开好这家餐厅，真的想为当地百姓做点事。这份真诚，让他拥有了无尽的动力和智慧。他洞察到了百姓的真正需求。

在这个快节奏的社会里，对于餐饮，人们渴望的不仅仅是一顿饭的满足，还有更健康、更方便、更舒适的生活方式。

02 客户需求，抓得住

在纷扰复杂的市场环境中，客户的需求如万花筒般多变。

比如，客户提出近乎无法达成的高标准需求，而订单金额维持不变的情况，经营者的应对策略就显得尤为关键。

一位年营业额超过6亿的制造业企业家，就曾遭遇这样的挑战：客户对其一款产品的性能指标提出了翻倍的严苛要求。面对这一艰巨任务，这位企业家与核心团队经过深入讨论，认为实现难度极大。

然而，这位企业家展现出了非凡的决心：“尽管登天般艰难，但我们必须满足甚至超越客户的期望，因为这正是我们的追求。”

正是这样的领导决心，激发了团队的信心与斗志。从2月至5月，团队不懈努力，不仅成功突破了技术难关，达到了客户的要求，更是在全国范围内取得了领先地位，赢得了客户的深深敬意。令人惊喜的是，这一成就为企业后续带来了源源不断的订单。

为何这位企业家会选择迎难而上？他洞察到，客户的要求看似不合理，甚至超出了行业常规和企业能力，但正是这些“不合理”中，往往隐藏着市场未来的发展趋势。

他进一步分析：如果客户仅提出常规需求，往往意味着市场稳定；而当客户提出超乎预期的不合理需求时，这实际上是市场变化的信号，提示企业需要迅速适应并理解客户需求的新变化。

正如德国哲学家黑格尔所言：“存在即合理，合理即现实。”

市场的门槛在提升，客户的客户也在施加压力，这些都可能是客户提出高标准的原因。

若经营者选择抱怨并拒绝挑战，他们或将错失自我突破与成长的机会。

市场的趋势变化，往往在市场普遍感知之前就已悄然发生，因此，提前洞察并适应这些变化，是企业在竞争中脱颖而出的关键。

经营企业就是经营人心。

第一个案例中的餐饮企业家，他想开素食店的起心动念，是想从健康的生活方式上，为老百姓做点有益的事。这种想法激发了他内心的善意。于是，他从选择员工到制定菜谱，形成了巨大的人心势能。最终，一家新开的店，赢得了客户的心，成了当地老百姓愿意光顾的“食堂”。

第二个案例中的制造业企业家，他面对客户极其苛刻的要求，能够站在对方角度考虑问题，同时，他看到了市场趋势变化。通过一段时间的奋力拼搏，一方面达成了客户的需求，更重要的是，他提升了企业产品的技术能力。这才是他的企业能够赢得后续订单的关键。

本质上，经营企业，要回到心上。看得到、抓得住客户深层的渴望，升级客户关系，赢得人心，才能赢得市场。

当然，对客户需求的洞察，每个人都不同，可以入木三分，也可以入木六分，还可以入木九分。

你和多少人内心的渴望相应，你就能做成多大的事业。

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