不管是做什么生意，离不开卖什么和怎么卖。即使是在摆摊这种看似简单的生意中，也需要找到自己的优势与竞争对手拉开差距，从而吸引更多的顾客。

无论是过去民间高手写的摆摊文案，还是新一代摆摊人凭借着自媒体和极具创意的摊位吸引关注，无非是想通过差异化的策略，力图在市场竞争中占据优势。

但是，这种竞争方法只是入门级别的。要想在市场上长期立足，就需要深入了解品类、消费者需求以及竞争对手，建立一套完整的竞争策略。

在前两章中，我分享了品类与需求之间的关系，以及如何挖掘消费者需求。只有通过清晰了解这些内容，才能找准自己的定位。

在营销领域，定位是一个至关重要的概念。简单来说，定位是指消费者选择你的理由，也就是你在市场中占据的独特位置。通过深入了解目标客户的需求和偏好，确定核心竞争力和独特价值，企业可以制定出相应的定位策略，从而吸引目标客户并占领市场。

下面我将借助冯卫东老师提出的“定位三问”，结合实例，以更通俗易懂的语言阐述定位，帮助餐饮老板找到消费者选择他们的理由。

定位三问——你是什么？

你门店经营的是什么？

如果你想吸引更多的消费者，就必须清晰明确地告诉他们你经营的是什么品类。你是否曾见过类似的门店，门头除了店名，没有任何信息，不确定它们经营的是什么？

缺乏清晰的经营范围会降低顾客进店的可能性，从而影响生意。

你能判断是卖什么品类的吗？

为了避免这种情况，很多夫妻经营的小店会将所有经营的产品都列出来。虽然这种经营方式不是最佳方案，但符合店铺定位的生存逻辑。

当然，对于一些品类（如烘焙、咖啡、西餐等），你可以通过装修、海报等方式告知顾客你的门店信息。

现在非常多的餐饮品牌店，会在品牌名后放上自己的品类定位，甚至是自己的招牌菜，就是为了让顾客一眼看清店内到底是卖什么的，方便顾客选择。

定位三问——有何不同？

你与其他竞争对手有什么不同？为了让消费者选择你而非竞争对手，就需要差异化竞争。可以从这两个方面出发：

1.从竞争对手出发

了解竞争对手的优势，避免与之竞争，找到它的薄弱点，发挥自己的优势。

以我们上班时一段经历为例，最开始公司附近开一家自助快餐店，该餐厅以实惠的价格，不错的口味而受到欢迎。

附近的几家餐厅眼红，紧接着也开始推出类似的自助快餐并且打起价格战。

直到最后新开的一家小碗菜餐厅，虽说价格略贵，但因为装修好，食材好，味道好，品类多，与其他店拉开不少差距，不仅吸引了大量的上班族，也吸引了不少附近居民。

打价格战的餐厅因为不断牺牲了品质，肉菜的数量，反而流失了老顾客，有些店干脆直接倒闭了。

2.从顾客需求出发

顾客需求很多，且很难明确。所以必须通过有效的调研，判断出顾客的需求，找到未被满足的点，作为自己的差异化定位。

我经常带父母去消费一家名为“U你”的餐厅，以天然调味、主打天然食材、不加味精为卖点。

由于现在消费者越来越注重食品安全和健康，这家餐厅因为独特的定位，满足了顾客的需求而受到了很多家庭场景下消费者的青睐，连续上了几年的必吃榜。

想满足所有人的需求是不可能的，要想在当今的竞争环境里取胜，必须选择一个细分的市场，这一点就必须从消费者的需求中去寻找。

定位三问——何以见得？

你如何证明自己的优势与差异。

许多餐饮老板对自家的菜品非常自信，私下说得头头是道，但却没有广而告之的展示出来。

我服务过一家餐饮老板，他们主打羊肉火锅，最大的特点是每天清早去市场采买新鲜的羊肉，最瞧不上附近连锁店用的冻品。然而，整个门店却没有任何能够证明自家产品优势的地方。

为此，我帮助他们提炼出一个卖点：“羊肉每日采购，新鲜拒绝冻货”，并围绕这个卖点在门头、菜单、台卡等地方做了一系列的证明，特别是在进店口的明档处设置了一个“羊肉现切区”的牌子。

这样，顾客们进店后就能一眼看到这个牌子，从而更容易发现他们的特色。这种即见即得的方式，有助于证明自己的优势和差异性。

餐饮老板们要记住，你自身的差异价值，没有在消费者面前表现出来，那就是没有价值。既然你家有自己的特色，那就想尽一切办法展示出来。

定位是一种取得竞争优势的手段。拿前文的例子来说，当所有餐厅都推出自助餐并打价格战时，新店选择避开价格战，因为价格并非它的优势。

相反，它把目标客户定位于有消费能力的上班族，以及以家庭场景为主的附近居民，针对这一目标人群提供具有一定品质的菜品。如果一味追求低价，那么这家餐厅就会和其他餐厅陷入同质化竞争的泥淖中。

所以在定位前，我们要清楚自己的目标客户。只有找准了目标客户，才能挖掘出吸引他们的价值，为他们提供选择你的理由。

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