在三四线开餐厅想赚钱，你必须掌握这8条“下沉铁律”！
2024-07-24 18:53:31 点击数：905 来源：火锅餐见 作者：语嫣
这里有一份餐饮“下沉”经营指南，把握消费心理，8条铁律让生意好做。希望对各位餐饮人有帮助。他认为，一线市场的产品、服务等综合标准都能复制到三四线，才是真的下沉，而且还要根据市场成本属性调整价格，要让更多下级市场的消费者享受到高性价比的食物，否则下沉毫无意义。”说白了就是定价实在点，人都是满足了物质再追求精神生活，三四线城市人们精神层面的消费还是滞后的，所以不要妄图他为品牌溢价、第三空间、超体验这些虚无缥缈的东西买单。一二线城市出门吃饭多是“饥饿”需求，三四线多是社交需求，很大一部分顾客追求的就是“面子消费”，比如喝奶茶要喝潮流的，品牌的；吃火锅要吃食材好，环境好的；但同时还要相对性价比，既不能太便宜，又不能太贵。
所以，三四线城市好一些的餐厅，门头和店内装饰可以“奢华”为主，尽可能的满足一些活动需求，比如丧喜事、请人吃饭等。在某四线城市，有位老板在餐馆开业的时候请了一帮黄牛来排队，结果有黄牛的时候没顾客，而黄牛走开的时候倒是有一些顾客进来了。玩过下沉市场的人基本明白，在三四线城市开业的时候请一帮人敲锣打鼓，比起狂发优惠券更有效。很多乡镇火锅店老板都总结过一个经验，营销一定得接地气，玩再多花里胡哨的噱头，都没有实实在在打折效果好。在线上营销方面，三四线城市和一二线城市也大不相同，如果让一线城市的年轻人发个朋友圈领一个水杯，他们要么水杯到手立马删除信息，要么直接拒绝，甚至还会觉得店家太low了。而只要给三四线城市的人送一个水杯，那别说发朋友圈了，他们觉得转发全部好友都没问题。这并不是说一个水杯多少钱的问题，一二线的年轻人大多要评估这个动作别人会怎么看，而三四线的人认为“如果这确实是好消息就应该让更多的人知道”。因为一二线城市是陌生社交圈，微信里面虽有几百上千个朋友，但都是点赞之交。而三四线城市是熟人圈、家族亲戚圈，朋友圈里都是熟人。圈子小，所以懂互联网思维的话，利用一些线上运营的技巧，就很容易做成一个网红店，在当地迅速产生影响力。下沉市场的消费者大多有人情敏感性，对人情味的关注大于经济性，有人情味的品牌真的能把规模型品牌干死。某老板在山东日照开了两家新店，但A店的复购率总是比B店要高些。老板最早还以为是产品或者管理的问题，但深入门店才发现，A店的三个服务员中有两个会说当地方言，而B店的员工都是外派的，说的是普通话。这位老板恍然大悟，说方言的门店让顾客感觉更有人情味。到了三四线城市就能发现，顾客来了，老板都是笑嘻嘻地亲自去发烟，有喝酒的老主顾还会陪着喝一杯，这是小城市的通用法则。老板要是搞特殊、装高冷，在这里铁定混不开。对于三四线城市来讲，人口规模不大，流动性不大，很少有外来人口，整体消费趋势趋向于保守。所以肯定不能像大城市那样，开发各种新产品，或者利用网红经济营销。但产品线要丰富，因为大部分是老顾客，要避免其口味厌倦。而且尽可能满足多种场景需求，比如单人消费、情侣消费、家庭消费、婚宴、生日宴，你能囊括的消费场景越多就越受欢迎。比如安徽合肥的杨家火锅，菜品分量很大，主要消费场景是4-5人的聚餐，但两个人来就会犯愁，点多了吃不完客单价又高。于是他们设计了牛羊肉拼盘、毛肚拼盘等。服务员点餐时引导，四五人用线上套餐吸引，两人小聚用拼盘照顾，取得了很好的效果。而且，包间尽可能多一些，“小城市人情化严重， 碰到熟人会相互买单，其实他们都不得劲，都想有隐私空间。”咸阳鑫盛肥牛的大堂经理如是说。因为圈子小，三四线餐厅的复购基本都靠老顾客，所以会员运营非常重要。豪渝火锅九江九龙街店，每天有10桌左右预订都来自粉丝群。老板说，他们把粉丝全部下沉到每家店，由店长一对一做客服维护。顾客有任何需求和不满意，都能第一时间联系到店长，及时得到解决，提高了满意度，店长每天也会在粉丝群里发一些优惠券 ，直接联系店长+打折，这才是顾客最看重的。一线城市流行什么，你过一两年到四五线开店一定火爆。说白了，下沉市场的流行是追随一二线城市的，以前可能滞后好几年年，但随着互联网和物流的发展，如今一线和三四线的距离感正被消除，流行元素仅滞后一到两年， 所以学一线品牌的做法往往有较好的效果。比如河南漯河有个95后小伙子，模仿北京网红餐厅“春丽吃饭公司” ，把火锅店装修成复古港风，很快就成了当地的网红，排队堪比巴奴。像前几年流行的市井、港风、教室风格的餐厅，在小镇上很受年轻人的欢迎。餐见君接触到不少小镇火锅老板，学巴奴的“产品主义”，模仿其菜单、装修风格，也都产生了不错的效果。但也千万别把最流行的元素搬过来，消费者的审美还没达到。三四线城市的消费力、消费习惯和文化跟一二线还是有很大不同。在一二线城市，开餐厅好吃只是一个维度，即使味道平平，但环境很特别，年轻人也会去打卡。三四线的人们对于餐饮的态度很直观，就是好不好吃、贵不贵、讲究不讲究以及还有哪个朋友来过。除了房租、人力等成本比一二线城市低很多，三四线市场特点主要表现在：1、是熟人圈层，连接性强，重人际关系，消费决策也往往受熟人影响；
总的来说，小县城的餐饮想要做好，也并没有想象中的简单。在小县城做餐饮，也是需要不断研究、探索，当你的经营思路真正贴合了当地消费需求之后，才能吃到这个不断变大的蛋糕。
