打价格战只有死路一条！不如试试这3招让顾客盈门！
2024-09-18 19:00:44 点击数：1207 来源： 职业餐饮网 作者：刘克
薄利多销，物美价廉，酒香不怕巷子深，这三句话时不时的就出现在餐饮老板的嘴里，当然也会出现在脑海里，时不时滴。中国东北，大批贴地飞行的餐饮老板，酒水免费，小料免费，爆米花免费，小菜免费，就差吃饭全免了。用老板的话说，贴地飞行太可怕了，一个小石子就可能翻了船，整天提心吊胆的过日子，太累了。我们也不想这样啊，没有办法，同行都在这样做，你不跟着，就眼看别人店里满员，我们店里没人，没法，只能跟进，跟着一起来。老板这样说到。这就像MY害了实体店，大家跑TB上去拼价格，最后卖低价一样的道理。低价对应的是量，即便是量能达到，也就是满足了薄利多销的一个条件，问题是多大的量，多少的利润才能维持多销带来的工作量和人员费用的增加，多销了，人工成本就高了。即使多销成功了，可是品牌就谈不上了，从没有低价的品牌获得消费者青睐的，大家认可的名牌都是贵的，贵的才是好的，顾客都这样想。但轮到自己经营，就变成了薄利才能多销，即使量大了，也失去了品牌。还不仅这些，失去品牌的同时就是失去竞争力的时候，任市场宰割，任顾客宰割，最终沦为恶性循环。提出这个口号的就是从计划经济时期开始的，当一个生产者不以创造利润为主要经营准则的时候，自然会提出一些不合逻辑的理论，物美价廉就是其中一个。既然是不合时宜的，为啥大行其道呢，很简单，顾客喜欢。除了顾客喜欢，商家尤其是决策者偷懒了，不用心了，用价格的借口掩盖自己的不足了，产品不足、服务不足、环境不足……经营者为了讨好顾客，就去无条件的应和顾客的一切需求，合理的不合理的，统统的收入囊中，还美其名曰，顾客是上帝，满足顾客的需要。顾客真的需求是免费吃，吃了还可以免费打包一份，吃饭要是再发个红包就更好了，红包在大点就更好了，要是每天都能这样就太好了……所以正确的打开方式是：合理的要求，不合理的一概拒绝，知道这个做事的准则，再看上面的要求，我们就可以底气十足的说不了。如果价格高呢，吸引来的都是愿意为价值付费的顾客，顾客的层次水平都高了，自然隔绝了一部分低质的顾客。
物美以后是价廉还是价高，取决于顾客对你的认知和认可，顾客觉得值就是值，顾客觉得不值就不值，和你的价廉或者价高没关系，值了，价格再高也认可。
注意重点，就是价值，既然物美了，那就是好的东西价格就是高，比如现在中秋节了，螃蟹上市了，5两的螃蟹比4两的要好，那就是物美了，价格呢？不但是螃蟹，其他任何一种食品都是如此，应季节的月饼也是如此，品质越好，品牌越好，价格越高。
一盘材料成本20元的菜，卖到100正常，卖到200有点难，卖到500很难。不能突破是因为你是厨师思维，是成本思维，而不是顾客思维和价值思维。比如一碗牛肉面，一碗卖2000多人民币，排队吃，还要预约。比如之前说的汉堡，98元一个，我已经带了7批读者去吃过了，反应不一，大多数人都是觉得不可能，直到亲自来了，看到，吃到嘴里，才开始相信。边吃边感叹，这玩意这么贵还这么多人吃，真想不到。这是他自己思维定势了，拿自己的标准去想顾客的要求，严重跑偏。人家都已经成熟的商业模式了，你才开始接触，你还好意思说，其实不是没人吃，是你不没有吃过而已，你从来没有接触这中类型顾客群体的消费，所以，你以你自己的消费能力去判断，不是吃不起，其实是你吃不起。这就是典型的没见到的就没有，不知道的就不可能的思维方式，如果是生活还好，如果是经营呢，如果恰好这个人是管理者呢？比如，明前龙井，你喝不喝没关系，即使想，估计也买不到，和价格无关，真的没有。
“明前茶，贵如金”，西湖龙井招待G20国宾，“狮、龙、云、虎”四大字号，明前一共三天的采摘时间，头采只有4斤半的鲜叶，只能做出1斤干茶；再经过筛选、精制，每斤干茶，其芽头约在2万个左右，价格呢，你自己百度吧，我说，又说我胡扯了。
比如，一道菜，卖58元，如果没有附加值就是一道菜，我们赋予文化内涵就是一道某菜系的代表菜，有价值了；如果赋予原料的稀缺感，时令菜一年只有20天有，价值高了；如果是某个大师封箱的绝艺，金盆洗手了，这道菜卖多少钱呢？如果只限一人品尝呢？如果原料全世界只有一份了呢？如过马老师陪你一起吃呢？这就是附加值飙升的方式，就像武夷山大红袍母树，无价无市，不能采摘，那价值呢？有了价值就要让顾客知道，不能藏起来，你搞个1970年的雪碧，咔啦打开了，顾客并不知道，这是一杯1970的雪碧，更不知道已经过期了，如果知道，就该投诉你了。我们有个读者的店里面生意特别好，原来可不是这样的，吃饭的人很少的，他们是如何改变的呢？在点菜区，制作大牌子，上面提示顾客，本店点菜前10名的菜，第一道是：海肠捞饭，自2014年开业以来，已经销售了12850份，本店销量排行榜第一名，稳居第一名，霸占擂主地位已经200天。其他的每个菜也都类似的单独介绍，几个牌子一挂，厉害了。一个月，这几个菜的点单蹭蹭的上涨，每天老板都是下班后统计了数据就加上去，开始老板懒得弄，最后，比谁都用心。
展示最好的方法就是做广告，主动的，不是被动的，更不要想当然想顾客应该知道。有个经典的广告就是一个啤酒厂，生意下滑，找了一个咨询师去看看问题出现哪个环节，当厂长讲到每个啤酒瓶都要消毒的时候，咨询师问厂长，每一个都高温消毒，顾客知道吗？那好，展示给顾客看，主动展示每一个啤酒瓶都高温消毒的过程。
于是，在以后的宣传里。
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