创业失败是一种什么样的体验？鳗步创始人秦枫体会颇深，他最初做互联网团购网站，之后转行进入餐饮界，14年他创业做自助餐，不料两年间巨亏1500万元，把十年的积蓄一次性全赔光。

秦枫把失败的原因归结为“不够专业”，他做品牌和企划出身，擅长营销策划，对出品等具体业务的理解却没那么深。二次创业，他选择鳗鱼饭做爆品，通过众筹平台做线上营销，终于把“鳗步”打造成台式日料爆款品牌。

秦枫说：“没有之前创业的失败，就没有如今鳗步的成功，预判来自经验，而经验则来自失败。”

开小店做外卖 提高人效和坪效

秦枫第一次创业是做自助餐，餐厅开在东三环，营业面积1000平米，餐厅每天营业额在六万元左右，却依然入不敷出。秦枫经分析发现是因为成本太高，仅房租一个月就花费37万元，再加上人工和食材等，收支严重不平衡。因此二次创业做“鳗步”时，秦枫的思路非常清晰，开小店，做外卖，提高餐厅的人效和坪效。

▲ 鳗步创始人秦枫接受记者专访

鳗步第一家店开在工体，营业面积100平米，设有30~40个餐位，5个服务员。作为一家台式日料餐厅，鳗步主打轻食理念，以38元鳗鱼饭为爆款，客单价过百，开业21天就实现盈利。

▲ 鳗步门店“小而美”

目前鳗步在北京共有4家店，翻台率高达8次，单店营业额一个月近40万元。秦枫认为，对餐厅来说，外卖是一个巨大的增量市场，而鳗鱼饭是适合做外卖的菜品，因此秦枫对外卖业务非常重视。

▲ 38元鳗鱼饭是鳗步的爆品

吸取之前人力成本过高的教训，秦枫认为，专业化分工能够极大的缩减成本，餐厅只需要专注做菜品，配送交给美团外卖等线上平台即可，同时，他还和专业外包公司合作来做线上推广，目前鳗步的外卖营收占总营业额的30%。

2017年，秦枫给鳗步定的目标是开9家店，选址保证五环之内均可实现外卖配送，通过“线下堂食+线上外卖”把鳗步辐射到整个北京城。

抓未来年轻人的心 做二次元营销

年轻人群是鳗步的主要消费群体，如何抓住年轻人的心，成了秦枫思考的主要问题。

秦枫注意到，二次元文化在中国年轻人中越来越流行，一个动漫IP可以延伸出内容、手办、影视、游戏等诸多市场消费，因此，秦枫打算把鳗步的营销包装和二次元文化结合起来。

“现在的年轻人从小就看动漫，《名侦探柯南》里有个叫小岛元太的小胖子就特别喜欢吃鳗鱼饭，如果能把二次元融入鳗步的品牌文化，我们就可以把动漫爱好者吸引过来，逐步转化成鳗步的顾客。”秦枫分析道。

▲ 鳗步的二次元萌物“鳗仔”。

秦枫已经开始为鳗步“二次元化”做准备。他找专业团队做全案策划，从VI形象到品牌故事，未来他想为鳗步做一个独一无二的IP。

玩转众筹平台 把股东变成资源库

秦枫做品牌策划出身，之前又做过团购网站，他对如何通过线上营销导流并实现转化非常有经验。如今，秦枫把这一套完整的方法论用到了鳗步的开店实践中。

秦枫与餐饮众筹平台靠谱投合作，15天内成功募集1亿元资金，为17年开店扩张备好了粮草，可秦枫不是只想拿到资金这么简单。

“众筹是一个非常好的线上宣传平台，在人人都是自媒体的时代，做众筹可以把各行各业的人都吸引进来，比起钱，我更看重股东背后的社会资源和消费能力。”秦枫总结道。

▲  鳗步对股东有着清晰的选拔标准

在秦枫看来，股东可以为餐厅导流，在鳗步，股东有三种收益方式：

（1）分红收益，按月计算收益；

（2）积分收益，鳗步的股东会有专属股东卡，股东卡除了可以享受专属折扣外，还会根据消费金额累计积分，积分会按比例折现。举个例子，如果一张股东卡当月消费10万元，那么月底股东即可获得5000元现金收益；

（3）佣金收益，A股东成功引入B股东，则A股东享受一定比例收益。

第二种收益方式能够激励股东、为餐厅导流，这种方法在鳗步之前的门店中大获成功。以工体店为例，第一个月营业额为26.6万元，其中20万元来自股东卡消费；第二个月营业额为27.7万元，只有3万元来自股东卡，剩余24.7万元都是自然客人消费；第三个月营业额为40万元，自然客人消费比例远超股东卡消费。

除了为餐厅导流外，秦枫非常注重股东背后的社会资源。秦枫对股东的个人身份有着严格的甄选，以和靠谱投合作众筹为例，在“股东选拔标准”一栏里，“社交达人”、“自媒体达人”、“插画师”、“漫画师”等标签被清晰的标注出来。

“我们今年的品牌策略是要把鳗步‘二次元化’，插画师和漫画师是亟需的人才，所以我们希望我们的股东能够拥有这样的社会资源，能够直接做品牌策划。”秦枫总结道。 

文 / 夏朵朵