餐饮业陷入“寒冰纪”，

火锅串串王用“变小”破冰，业绩翻三倍！

“难，甚至比疫情三年还难。”这是今年餐饮人的普遍心声。

1、没被疫情打垮的餐饮人，却在放开的第一个年头倒下了

尤其是上半年，餐饮陷入“寒冰纪”，很多艰难熬过了疫情的餐饮人，没想到却在放开的第一个年头被打垮了。

餐饮市场正在发生剧变：

一是，百万创业小白疯狂入局，“卷”死同行。

今年上半年，全国“餐饮”品类累计新注册企业超过200万家，大量创业小白涌入餐饮赛道，不仅把餐饮业的用工成本和租金拱起来了，还用价格战卷乱了市场。

二是，消费力下降，餐厅客单、桌均都在下滑。

年轻人把钱包捂得更紧了，下馆子时精打细算，能少点菜就少点，对价格更敏感了，也不舍得为附加值买单了。餐饮行业的客单价、单桌价格都在下滑。

不过，萨莉亚等走极致性价比路线的餐企却在弯道超车。

三是，聚餐型消费减少，一人食经济兴起。

“朋友越来越难约了”，这是都市青年普遍的感受。而一个人也能狂欢的“单身经济”迎来风口，国家统计局数据显示，2022年年底我国单身人口数量已经达到2.4亿，占总人口的17.14%，创下历史新高。

2、推出“一人食”小火锅新吃法，25天销售10万份

多人聚餐场景减少、加上消费力下滑，主打聚餐的大斌家也感觉到寒意袭人：“我们以前很少被人说‘贵’，多年来菜品也从未涨过价，但近两年却越来越多地收到顾客关于‘大斌家好贵’的吐槽。”

营收也是肉眼可见地下滑：“有的店一天只能做两三千块钱了，更为急迫的问题摆在面前：如何活下去？”

谁能适应市场，谁就能活下来，改革迫在眉睫！

大斌家内部早就在探讨“一人食”的模式，只不过一直没想好具体怎么落地。直到今年三月份，冰点来临，“想”已经解决不了问题， “做”才有出路！

于是，其在万象汇店率先探索“一人食小火锅”：外摆区的4张4人桌改成了18张一人食桌位，并且把锅底降到了9.9元。

没想到，增加了一人食的场景之后，这个店每天营业额都能上万。在点评上的评分也大幅上升，一跃成为所在区好评榜的第一名。

万象汇店的大获成功，让大斌家看到了突破口。于是，短短两个月后的5月27日，就完成了首批60家店一人食新吃法上线，上线后的25天，一人食小火锅的销量就突破了10万份。

截至目前，大斌家全国共一百多家门店上线了一人食小火锅，还新开了4家一人食概念店“孤独小火锅”，用来普及一人食小火锅的新吃法。

把价格打下来，人均降到50元！

做“串串火锅界的萨莉亚”！

疫情后，趋势骤变、模式重构、规则改写......餐饮业已经进入理性品质消费的新周期。

在消费力下滑和孤独经济的新趋势下，大斌家的逆势增长，得益于其敏锐又快速地做出调整：增加一人食的消费场景，把价格打下来，人均降到50元，做“串串火锅界的萨莉亚”！

那它具体是怎么做的呢？

1、餐桌变“小”，把“沿边”的餐位改成一人桌，扩大客群

大斌家先是把餐桌变“小”了。

以大斌家运达汇店为例，原来这个店一共有17张桌子，共78个餐位。

为了增加一人食消费场景，把收银台改小了，还把其中7张四人桌改造成25张一人食的餐桌，一共有了87个餐位。

改完之后，该店人流量至少翻了一倍，营收也翻了三倍，一人食的营收比4人桌还高。

“小火锅很适合做一两个人的消费场景，能扩大客群。不管是商场工作人员吃饭也好，一个人来逛街也好，两个人逛街也行，都可以来消费。”

而评估一家店要不要上新小火锅？要改几张桌子？这就不仅要看选址、客群，还要看店内的格局。

大斌家一般会把靠玻璃门、靠墙边的位置，以及外摆区域，改造成一人食的小火锅。

沿玻璃和墙的餐位改成了一人食餐位

而这个“改”动作看似简单，实则不易，更需要依赖于大斌家强大的组织力。

“光是施工的工程，都是很大的难点。而我们在一个月时间，改了56家门店。”

2、锅底变“小”，锅底5元起、串串7毛7，走极致性价比

经过深入调研，大斌家发现顾客吐槽贵主要是锅底贵。

“我们的锅底其实4人、6人、8人吃都可以，不过要是一两个人来吃，是有些贵，但现在又很难凑到4人以上。”

把锅底的价格“打下来”势在必行。

于是，其推出了6款一人食的锅底：金奖牛油锅、番茄公主锅、清油香辣锅、超级牛藤椒锅、超上头山胡椒锅，都是9.9元，还有一款三鲜鲜鲜锅，只要5元。

而为了让消费者感知到性价比，大斌家除了在店内店外的海报和文案上展示外，还在门头上做了“5元起，串串7毛7”的发光字，把顾客的心里认知价格打下来。

目前，针对1~2人用餐场景，大斌家推出了两个套餐：单人的小火锅只要49元，包含一个锅底，50签串串、一份方便面，和一份小料；双人套餐是98元。

半自助模式，丰俭由人，人均从以往的七八十元，降到了50元左右。

除了锅底外，大斌家还在尝试把盘菜的价格打下来，在其孤独小火锅的概念店内，盘菜的价格已经下调到3元、5元、7元、9元一盘的小份菜。

既不降低品质，也不牺牲利润，还能把东西卖便宜，才是真正的“竞争力”。这背后唯一的方法，就是总成本领先优势。

大斌家有自己的火锅底料工厂，当门店有新需求时，研发部门可以根据需求去调整底料的配比，然后工厂第一时间根据新的配比生产，并批量配送到门店。

3、打造“安静用餐”模式，围绕“一人食”做体验深耕

单身经济下，一个人吃火锅，是当代年轻人的“浪漫”。

大斌家针对一人食的用餐场景，深挖顾客需求，打造“安静用餐”模式。

“所谓的安静，并不是一点声音都没有，而是指不会被人打扰，享受一个人的自由，又要多人的热闹。”

为此，它做了很多细节的优化，在概念店里可以看到：提供免费手机支架，可以让顾客一边看下饭视频，一边吃饭；每个桌子抽屉里，有餐具、纸巾、橡皮筋、眼镜布等，不需要找服务员要；桌子底下有筐，可以放衣服；买单按一下桌上的铃就行……

还把孤独做了一个情绪的延展，从文案和品牌露出上，宣传品牌、情绪主张，比如：孤独是一个人最小单位的自由；玫瑰不需要人人喜欢，独美等。

值得一提的是，大斌家增加了不少的甜饮品。

比如，冷泡茶、柠檬茶、冰汤圆、冰沙等，价格大多数都在9.9元以下，其中一款冷泡茶价格只有6块钱，团购的话只要3元。

“我们不是希望靠茶饮去赚钱，而是基于一人食的场景去补充。因为一大桌人吃饭，你有时想喝饮料会不好意思点。而当你一个人吃饭的时候，就无所顾忌，更愿意点饮品。”

小结：

顺境，是所有人的狂欢；逆境，才是优秀者的天堂。

从“靠网友捐赠桌椅板凳”起家开出第一家8张桌子私房火锅，到成为拥有600+门店的火锅串串王，大斌家已经走过了9个年头。

“我们为什么能保持生命力？因为我们并不是一个故步自封的品牌，而是能随时革自己命的品牌，我们不怕推翻自己，也不怕沉默成本。

先完成，再完美。折腾的意义不是要结果，而是在折腾的过程中，不断明晰前方的路。”

也许正如刘润所言：每位创业者，都是大海中的一艘帆船。你无法选择风的方向，但是你可以选择“看清风的方向，借助风的方向”。

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