自去年六月，新辣道CEO李剑一直忙着的新项目终于露头，从C端转做B端的他将未来十年的重心全面放在了这个供应链项目上，他说，这片领域可以发挥他最大的价值。

“餐饮爆品专家”，这是李剑赋予信良记的一个简洁明了的定位。随着信良记首批城市合伙人的招募，人们开始期待，这块新牌子李剑会如何出手？

信良记顺势而为  着力突破行业发展瓶颈

“为什么现在的生意越来越难做？”这是近两年来，餐饮人普遍存在的困惑。信良记CEO李剑认为，餐饮业作为劳动密集型行业，随着人民收入水平的提升，相应的企业成本也在提升，尤其是人工成本。此外，由于传统餐饮企业都是过多的依靠组织内部分工，而不是寻求专业的社会化分工，这让行业发展已经到了一个瓶颈。

2014年以来，我国餐饮行业增速下滑和企业盈利受压交织，消费需求变革和信息技术大行其道呼应。在内外多种因素的影响与冲击下，中国餐饮行业在市场结构和商业模式上都发生了深层次的变化，加之餐饮企业普遍标准化程度不高，这些都将给企业带来较大的经营风险。整个餐饮市场在波动和震荡中逶迤前行。

在李剑看来，虽然出现发展瓶颈，但因为存在着极大的市场需求，行业不会因此而走向灭亡，反之，会出现一些新的发展机遇。而未来这一突破口就将集中在削减人工和转向社会化分工两个点上，而信良记所提供的供应链解决方案正是基于这两点而存在的。

众所周知，早在2007年，新辣道就开始了供应链领域的布局，自建中央厨房以及工厂基地等，极大限度的解放人力。据了解，信良记也将通过自建养殖场获取原材料，在技术上实现“简单复热、个性烹饪、秒冻锁鲜和全年供应”，运用现代化工厂完成食材的加工和处理、料包等调味品的制作，再通过“自有冷链配送体系+第三方物流平台”配送给B端客户。

这种模式能够实现产品“从工厂直达消费者”，砍掉了生产端的“养殖户、收购商”和餐厅端的“采购、清洗、加工、制作”等多个环节，降低了人力和食材成本，提高了餐厅的净利润。在李剑看来，用工业化替代人工，一定是未来的发展趋势。

建立爆品产品库  合伙人模式开拓增量市场

出于对市场的判断，信良记最初阶段选定了比较容易实现标准化的爆品产品，并围绕爆品提供全套供应链解决方案。而对于爆品的选择，会做好严格的前期市场调研，所有的产品至少一年以上的研发周期，保证提供到终端的一定是简单安全的产品。

目前，通过前端餐厅经营和市场调研，小龙虾和酸菜鱼成了他们的首批试水产品。据透露，后期还会陆续推出牛蛙、香辣蟹、蜗牛等一系列产品，最终会建立一个爆品产品库。

李剑认为，标准化的产品一定要实现三个方向：对顾客而言，必须是美食；对餐馆而言，必须是简单；对工厂而言，必须是标准。基于此，对信良记来说，则需要打造三个能力：第一是上游供应链建设的能力，第二是渠道分发的能力，第三是核心技术。

事实上，新辣道在上游供应链建设以及核心技术的掌握上本身就有着很好的基础，经过前十年的积淀，已在全国拥有多个养殖基地以及加工厂。此外，新辣道还拥有最先进的锁鲜冷冻技术，让生鲜产品细胞壁不被破坏从而保证口感和味道。

关于渠道模式，信良记提出了四种模式，第一是直销渠道，这主要是为了做好市场打板；第二是城市合伙人模式；第三是特殊通路，比如京东天猫等电商平台；第四是针对大型连锁企业作定制化开发。其中，现阶段会以城市合伙人模式为主。

城市合伙人确定之后，首推爆品小龙虾的增量市场将会是信良记第一阶段主要的发力点。这是因为对于小龙虾品类来说，目前市场上的龙虾店老板更多还是以价格为主要比较优势，因此，对于存量市场来说，信良记的优势不不能成为优势，他们不可能短时间内根据信良记的产品去改变现有的模式。然而，对于那些没有加工能力的中小企业或其他增量市场而言，信良记的优势则会被无限放大。

锁定三类目标人群  竭力实现“三赢”

信良记的模式旨在实现供应端、销售端以及终端顾客的“三赢”。李剑表示，餐饮业是一个刚需，直接面对终端，因此对商家来说，只需要跟对手比较起来更有竞争力便能取胜，而通过信良记的模式极大的削减成本之后，对自己和顾客的价值都会明显提高。

从信良记的六种营销模式：爆品一道菜的模式、微商模式、夜市模式、档口模式、爆品外卖模式以及爆品连锁模式来看，城市合伙人的目标客户群可锁定为三类：第一是想开店却还没有能力，或者想创业却找不到好的切入点的人；第二是已经有了餐厅但没有爆品或者爆品需要升级，急需引进引流产品。因为目前靠拉新去获利已经非常困难，而爆品是一旦开拓出来就会形成持续购买；第三是已经有爆品，但是供应链没有标准化，没法迅速扩张的餐饮企业。

红餐网了解到，目前已经有不少小龙虾品牌已经与信良记达成了合作，包括胡大的魔力龙虾、大虾驾到、大虾来了等等。通过信良记的标准化产品解决了供应链的压力之后，一方面有助于推进全国范围内的加盟扩张，另一方面极大地缩减了厨房的人力成本。

而信良记除了能够在供应链端发力之外，还能为合作伙伴提供更多的额外服务，比如，定制。信良记可以根据连锁餐饮企业的定位和要求去打造产品，不过产品需要十吨起订。此外，还包括提供全套的经营方案、金融渠道的对接、提供物流、渠道、资源等完善的配套服务、以及领导力、管理、技术、营销等全面的技能培训、经营模式战略咨询等等。

对于为什么会选择城市合伙人模式，李剑表示，是因为化管理为交易才是天底下最好的管理手段。据透露，信良记首批希望在全国圈出几十个合伙人，能认同这一商业模式，且在当地有一定的资源。

在团队配置上，每一位城市合伙人会配备一个渠道经理，负责销售策略和手段的传递。

此外，还会配备一个客服，负责订货、发货、解决终端客户的疑问等等工作。

而具体适合小龙虾销售的模式有两种：直销和会销，但有别于传统的销售概念，对于城市合伙人而言，需要关注的不是销售量，而是你到底有多少个终端的商户去帮你销售龙虾。经过信良记测算，一个城市直销100吨的小龙虾，只需要3个销售就足够，再在销售过程中找到终端会销商户。此外，信良记会对城市合伙人进行区域保护，严格杜绝跨区域销售的现象出现。

李剑曾很多次公开表示，供应链是餐饮企业发展的根基，未来餐企第一梯队的“终极竞争”一定是供应链。而目前供应链市场存在交易环节多、效率低下等问题，这不仅直接影响财务报表上的各项数据，还会影响到企业内部分工、人员、能耗、设备、厨房面积等几乎所有的运营细节，亟需通过社会化分工实现升级和优化。信良记的出现无疑正式为了填补这一市场缺陷。

对于信良记未来的发展，李剑和团队都信心十足。据悉，在目前的资本寒冬里，信良记A轮估了三个亿，这说明嗅觉足够敏锐的资本方已经看好了这方面的未来。