张勇曾说，衡量海底捞国际化胜利的唯一标准就是打入当地主流社会。

从美国大众点评Yelp的诸多来自华裔面孔的评价来看，目前，海底捞在美国还是以服务中国人为主。

这么说起来，海底捞或许可以看看这位扎根美国20年的北京爷们：他 不仅用日料征服了白种人的胃，还干跑了一圈日本人的料理店!

01中国人在美国开日料店，月营业额10万美金

日本料理店MakiMaki

老板：涛爷

坐标：8023 Wisconsin Ave, Bethesda, MD 20814

这位北京爷们叫季涛，江湖人称涛爷。他的日料店Maki Maki就开在一个充满白种精英的贝塞斯达(Bethesda)小镇上。

在这里，日本人开的日料店来来去去，只有Maki Maki18年来屹立不摇。

目前，涛爷的小店有员工9-10人，月营业额在10万美金左右。目前正在考虑开分店，做连锁品牌。

即使没有主动打过广告，Maki Maki在Google上取得的评价是4.2/5星，在Foursquare的评分是8.1/10，名列周边餐厅评级之首。

要知道，贝塞斯达小镇对于想做餐饮的新移民而言，绝对是块难啃的骨头。

它位于美国首都华盛顿特区西北部，是全美最富裕和受教育程度最高的社区之一，白人占总人口的86%。所属的蒙哥马利县在2014年荣登福布斯美国最有教养的小镇排行榜首位。

Google上客人留言

Sarah Giffin说：

他们有周围最棒的三文鱼!口感丰腴、切得厚实。我光想着就流口水。不光三文鱼，他们的所有鱼类都特别新鲜高质量。最棒的是，一点也不贵!要是在别处，我得花上两倍的价钱才能吃到同样品质的寿司。

Juan Novoa III：

寿司棒呆了。分量足、温度刚好、非常新鲜。我坐在料理台前，厨师(就是涛爷)特意为我多准备了一块黄尾鱼。服务太棒了，我如果再来这个地方一定还来这家店。

02为什么是日料?选品类中暗藏玄机

20年前刚到美国时，涛爷开的是中餐馆，经营不易。

涛爷就仔细考察了周边市场，发现贝塞斯达是个消费水平较高的富人区，周边有很多住宅区和酒店，客源构成较为复杂，涵盖上班族、学生、居民、游客等。

当时，涛爷看到这里有好几家日料店，生意都还过得去。由此推知，日料店更适合这个社区：

一方面，日料有些逼格，美国人也认同，又与美式餐饮风格截然不同，这样的品类切入反而有空间。另一方面，这个社区周边有很多公寓和写字楼，适合做外卖。日料以寿司为主，基本都是冷食，不会因为外卖而影响口感。在美国，外卖市场非常成熟，如果只能做堂食生意，就可惜了。

Maki Maki所在的位置，在涛爷接手前，是一家韩国料理店，但经营不善。涛爷分析，正是因为韩国菜更适合热食、堂食，外卖送达后口感会变差，仅此一项，就折损韩餐一半生意。

最终，让涛爷决定在当地开一家日料店的，是他发现，已有的日料店大同小异，缺乏新意和特色。这就意味着有进入该品类的市场空间。

涛爷是学艺术出身的，对自己的创造力和审美有自信，他将日料店菜品的重点放在了开创新颖品类、口味与色彩的搭配之上。在这样的市场，作为一个新人，一定要避免与大型连锁品牌竞争，要跟他们形成品类和服务上的差异化。

03为什么一个中国人却能干跑日本人的料理店?

结合当地人的口味，量大、新鲜、价格公道

涛爷从没有跟随日料老师系统学习过寿司的制作方法，仅凭自己的天赋闯出一条路。他现在仍是Maki Maki的大厨，负责菜品研发，每天在料理台上展示自己的寿司技艺。

至今，MakiMaki周边仅几个街区内就有13家日料店，其中还有几家来自日本移民经营的日料店。但，唯有涛爷的店生意最好。

究其原因，就是因为这些日料店经营模式单一，过于因循守旧。“客人用餐过后无法记住特色，更没有创新，尤其是没有结合当地美国人的口味。”涛爷说。

总体来说，美国人爱吃甜口的东西，所以他们对中餐咕咾肉的迷恋达到了登峰造极的地步。针对日料系，他们就更偏爱照烧类甜酱汁的菜品(teriyaki)。

美国人喜欢颜色明快、造型多变的菜品，因此用料丰富的花式寿司在美国更受欢迎。

涛爷还分析，为美国人做的菜品最好分量足够大。因此MakiMaki所有的寿司，论体型，都比普通日料店里的量多一倍。

而且菜品的定价也很公道。几乎每道菜都比周围店相似的菜少一美金。量大、走得快、新鲜是王道。

涛爷算过一笔账，日料对原材料新鲜度要求很高，如果卖不出去，原料会被扔掉，浪费严重。不如把寿司量加上去，薄利多销，食客体验还更好。

不断开发新菜品，给食客新鲜感

美国小镇通常人口稳定，这意味着你要始终面对同一批食客。如何吸引他们反复到店消费，就成了重要问题。

涛爷的办法是，不断开发新菜品，不间断为食客提供新鲜刺激。每个月，Maki Maki都会推出新式菜品，凡是受到客户欢迎的就纳入菜单，点的少的就取消。

9月2日推出的两道新品。Amazon Maki: 包括黄瓜、牛油果、芦笋的素寿司，上面覆盖海藻沙拉。Nagoya Maki：含有鳗鱼、蟹肉的寿司，上面覆盖吞拿鱼和鱼籽。

每逢西方重要年节，涛哥就会适时推出新菜品，比如在情人节前夕创作寿司“一见钟情”，八个三文鱼寿司卷相连，拼成四颗心，加以点缀，赢得顾客喜爱。

粉色的牛油果寿司卷名为“艺妓”，是不是真的有点肉感……

背后的秘密，原材料采购保质保量

寿司是Maki Maki的主打产品，其收益占总体收益的75%，因此需要在此下功夫琢磨。

量大、便宜、好吃，不赔本还有赚，想做到这四点，涛爷选择从原材料采购上下手。

对于涛爷而言，菜品定价只能参考周边商家，不能轻易更改价格，但原材料的价格却会因为天气、政策、货源、外汇汇率等各种原因而始终波动。同时，日料对生肉的要求很高，必须保证原料的质量稳定。

在涛爷店里，海鲜一般每两天进一次货，货源遍及欧洲、日本、美国和中国。他的供应商有三四家，相互之间有比较，他会根据情况选择最新鲜放心的供应商。每次进货经过严格的检查，涛爷几乎亲力亲为。

为了对抗原材料价格波动，涛爷需要做到对原料的用量心中有数，每天需要多少一般在可控制的范围内，都是可以计算的。

04在美国开餐厅，这些你知道吗?

因为人工费很高，员工流失率高，在美国开一家餐厅，老板需要身兼数职，大部分情况需要亲历亲为。

会做饭，懂菜品研发绝对是巨大优势。涛爷对日料有着浓厚的兴趣，并经常思考、提升。作为老板，他熟知经营餐厅的每一个步骤，亲身实践，自己就是技术过硬的日料大厨，不仅做寿司，还需在后厨拾掇原料、炸鸡块、蔬菜，炒饭等。

和国内相比，美国的房租很稳定，有着明确的法律保护，一般是一次性签10年合同，每两年涨3%。