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“45度人生”的出路

2023-01-13 18:26:36    点击数:543    来源:中小企业战略创新    作者: 四部曲文化

问题14:疫情和互联网对门店影响很大,难以为继,想躺平又躺不平,应该怎么办?


这个状况如同最近互联网上出现的一个名词,叫“45度人生”,以做仰卧起坐比喻,你坐起来90度、躺下是180度,当身体处于45度时是最难受的。最难受没有出路的时候,也恰恰是一个出路的开始。此刻我们不得不逼迫自己突破已有的思维模式。


就门店而言,原来门店都是品牌企业销售链条的一个环节,你帮着品牌企业完成这个销售,现在你可以把它转变为客户购买的一个环节。区别是什么呢?作为销售链条的一个环节是以品牌企业为中心,而作为购买链条的一个环节是以客户为中心。


以品牌为中心时,你的门店完成展示并独立完成销售。以客户为中心时,你的门店变成展示和体验,和线上企业共同完成销售。


举个简单的例子,比如你是卖水果的。以品牌为中心,就是今天你进了西瓜、芒果,然后要跟你的客户推广、推销,介绍你的水果。


以客户为中心,你是要观察每一个走进店的顾客。比如,一位客户在挑芒果,你顺便问问他,你是喜欢生一点的还是熟一点的芒果?他可能会说“老爷子这两天特别想吃芒果。”


这句话你要注意,他在向你伸出橄榄枝,告诉你是老爷子想吃芒果,那你们企业就事先准备好《老人吃水果的十条建议》的一个卡片,然后拿给这位年轻人或者中年人,告知他老年人吃水果是有些要注意的,您拿着这个或许对您会有一些参考。


如果是一个年轻的妈妈来买水果,很可能是为了孩子。同样的,可以准备《儿童吃水果十条建议》类似这样的卡片。你每天卖水果有很多经验,你可以把它整理成一张又一张的卡片,随手都可以交给客户,不是推销你的产品,而是让客户多一分专业的知识,以便更好地吃水果。


你对客户只要有这么一份爱,你会想方设法优化客户的体验。所以,疫情和互联网确实对门店产生了很大的影响,但是机会永远都在,机会留给有心的人。



问题15,一直做代理,渠道扁平化,转型做服务,卖好不卖座。


“从卖产品到爱客户”,不是说爱客户之后就不卖产品了,爱客户是为了更多更好地卖出产品。


如果你不能卖出更多的产品,你如何去更好地爱更多的客户呢?所以,卖产品是前提,爱客户是宗旨,为了爱更多的客户,我们必须完成更多产品的销售,但根本是,我们要爱客户。所以,“从卖产品到爱客户”代表着我们格局境界的提升。


那这个问题是什么呢?“转型做服务,卖好不卖座”,这不是从卖产品到爱客户,是从卖产品到卖服务,还是一个卖字,所以还是没有到爱客户,当然客户也不买账。


卖产品和卖服务都是一个“卖”,什么叫卖呢?就是——拿东西换钱。原来你是通过产品换钱,现在是通过服务换钱,都是一个道理,这个服务只是有价格却没有温度。大家最多给这个服务点个赞,但是不会为此掏钱买单。所以,还是要回到那个原点,去爱客户。



问题16,海外是我们的主要市场,疫情和战争这到底是有完还是没完呢?


这个问题我们没有资格回答,但有几份资料是这么说:


(1)去年9月14日,世界卫生组织总干事谭德塞的一篇讲话提到:“从2020年3月冠病疫情爆发以来,现在我们处于发病率最低的时候,我们从来没有处于如此好的位置以结束这场冠状病毒大流行。疫情仍然没有结束, 但是,疫情结束,近在眼前。”疫情虽然没有结束,但至少我们看到了希望。


(2)同日,联合国秘书长古特雷斯和普京总统通了一个电话说:“今天距离俄乌战争停火遥遥无期,更不用说和平协议。”


(3)还是同日,世界银行发布了一份报告,列举了很多的事实,最后结论说:世界经济衰退在所难免。


所以,不管外界环境怎么变,我们改变不了现实,但我们可以改变态度。我们不是生活在一个和平的世界,而是我们有幸生活在一个和平的国度。


中国经济体量大,韧性足,回旋余地大,我们既有外循环又有内循环。对于中小企业而言,企业翻十番的市场机会就在我们身边。所以,不是没有了市场,不是没有了需求,而是需求发生了变化。不是没有了发展的机会,而是机会在等待着准备好的人。

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