坏账多、回款周期长,是很多企业多年存在的“老大难”问题。资金流无异于企业的血液,很多时候,企业的离场,并非是输给了竞争对手,而是输给了“钱”。
“供货前约定得好好的,回款却没有一次按时,也不敢得罪客户。”
“企业养这么多员工,每天睁开眼都是一大笔开销,但客户就是拿不出钱,我也不知道能怎么办?”
“超过两年还要不回来的旧账,基本上就放弃了。”
“整个行业大环境不好,谁都没办法,企业能不能活下去,看老天爷的安排。”
……
面对应收款项,你是不是也有类似的无奈,感到无力破局?
听天由命,命运只能是掌握在别人手中。
唯有提升认知,转换思维,才能从看似无解中找到一条生路。
01
这两年,中国房地产行业进入深刻调整期,上到万亿规模的地产商爆雷,下到中小开发商普遍躺平,房地产行业势态萧条。
唇亡齿寒,房产经纪公司的日子也不好过。一家知名的连锁房产中介,被开发商拖欠着一百多亿的佣金,尽管他们在追要佣金上想尽了办法,但效果并不明显,实际平均回款周期仍然长达百天,并且坏账越来越多,回款风险越来越大。
按照行业惯例,中介公司替开发商卖房子,后者只有拿到购房人的全款后,才会支付佣金给中介公司,周期最长往往在三个月到半年之间。在行业动荡期,回款周期可能更长,存在着极大的风险。
“为什么就必须先干活后结算呢?行业惯例就不能被打破吗?开发商要想让我们为他卖房子,就必须先预付一部分佣金。”
当这位经营者把自己的想法讲出来时,团队伙伴都觉得他是异想天开。
在整个房地产产业链里,开发商一向稳坐链条顶端,无论是供应商、建筑商、甚至是金融机构,向来都是开发商给它们打“欠条”,他怎么可能给中介公司预付佣金。
这家连锁房产中介的经营者选择迎难而上,当时,他心里只有一个念头:不能就这样被拖下水。为了企业生存,不管多难,都要去挑战,去尝试。
他找一些开发商来谈,“你看,我们帮你卖房,你预付一部分佣金,其实是用小钱撬动了大钱,比如你给我们3%,我们因为回款有了保障,就会全力以赴去卖你的房子,让你的销售变得更好、变得更快,你的首付款、按揭贷款也会更短时间能回来。”
谈判过程自然是不容易的。当惯了“甲方”的开发商,不管怎么说都不愿意先付钱。他就带着团队反复去谈,一次不行两次,两次不行三次,终于有开发商愿意这么做了,而且一试效果还不错。慢慢地,愿意接受预付佣金的合作伙伴越来越多了。
一年后,这家房产中介企业的预付佣金占比突破了50%,应收款也从160多亿下降到40多亿,坏账也下降了50%,新增坏账很少,取得了远超预期的成绩。
02
也许有人觉得,只有大企业、连锁机构才能推动这种变革,小企业是做不成的——这其实也是一种固化思维、限制性想法。
举个例子,一家成立八年的小型服装公司,每年都会亏点儿钱,一直找不到盈利模式。为了在渠道铺货,企业的现金流经常吃紧。
被逼无奈,他们跟渠道说必须先收钱再发货,为此,企业愿意降低一些价格。渠道商算过账后,觉得划算,最后也同意了这种合作方式。
结果,这家小服装公司就这样解决了回款难的问题,从而把更多的精力用在创新和降本增效上。
过去八年未能解决的问题,转换思维模式后,仅用一年就实现了盈利。
哲学家叔本华曾说:“世界上最大的监狱,是人的思维,我们每个人,都被自己的认知牢牢禁锢着。”
当我们墨守成规,不敢、不知道要打破一些惯例的时候,我们往往就是在画地为牢。
看起来没有出路的绝境,或许正是在呼唤一次颠覆既有模式的创新性思维。
公司规模大小、战略方向或许都有不同,预付款的模式或许也并非适用全部公司。但是,那些大大小小习以为常、未经省察的因循随俗的惯性模式一旦过时,或许就成为了难以察觉的陷阱。
如何才能洞察本质,看破陷阱呢?
心纯才能见真。
一颗大我升起的纯粹的心,智慧和能量本自具足,可以无惧风雨,不被条条框框所固化和束缚,从而突破限制性思维,真正解决问题,抢先占领高地。
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