有记者曾问日本经营之圣稻盛和夫:“一个人成功的关键是什么?”
稻盛先生毫不犹豫地回答:“思维方式。”
在《活法》一书中,稻盛先生提出了一个“人生方程式”:人生/工作的结果=思维方式×热情×能力。
这里,能力和热情会有高低,但它们都是从0到100分的正数,而思维方式则是从负100到正100分。
很多时候,思维方式对了,工作就顺了。如果思维方式不对,可能付出很多努力,到最后也是白费力气。
就拿产品创新这件事来讲,不少企业觉得自己的产品非常好,是首创、唯一、最好的,放眼整个行业,几乎都找不到竞争对手,但结果就是卖不动。
经营者非常苦恼:客户为啥就不能理解我的产品好在哪里?为什么在营销上花费了那么大力气,市场还是不买账?怎么才能打造出“叫好又卖座”的产品呢?
01
商业领域有一个经典的案例,叫做“奶昔错误”。
当年,麦当劳为了提升奶昔的销量,做了大量的调研,研究“如何让奶昔更加符合大众的口味?如何更有营养、更具性价比?”。
可是,一番折腾下来,奶昔的销量并没有明显增长。
后来,麦当劳请来了著名商业理论家、《创新者的窘境》一书的作者克里斯坦森和他的团队。团队中有一个叫博斯特尔的研究员另辟蹊径,找到了思路。
他没有把精力放在奶昔本身,而是跑去研究用户。
那段时间,博斯特尔每天坐在麦当劳里长达18个小时,观察顾客。
他发现,早上买奶昔的顾客几乎不买其他商品,而且基本上都是买完就走,不在店里食用。
采访调查之后,博斯特尔认识到,这些顾客大多是上班族,他们买奶昔是因为开车时方便当早餐食用,还能打发无聊的驾驶时间。至于奶昔本身的口味、营养,并不是最关键的。
因此,克里斯坦森团队建议麦当劳制作更浓稠、带果粒的奶昔,管饱、耐喝又有趣;同时,单独开设一条购买奶昔的快速通道。
这些措施推出后,奶昔的销量轻轻松松实现了大幅度提升。
与其埋头苦干,不如让思维转个弯。
解锁工作中很多困局的关键,往往就在于改变思维。
营销学有一句名言:“顾客不是想买一个1/4英寸的钻头,他们只想要一个1/4英寸的洞。”
什么意思呢?
很多时候,客户真正关心的,不是产品,他们只在乎自己的需求是否得到满足。这才是产品真正的价值所在。
对于企业生产者来说,我们就要从产品思维转向客户思维,从卖产品转向爱客户,去亲近客户,去读懂客户真正的需求和痛点。
谁能率先读懂客户内心的渴望,为客户带来前所未有的价值,谁就能抢先一步打开事业的蓝海。
02
限制我们人生发展的不是外部世界,而是思维里的墙。
如何才能拆掉思维里的墙,从产品思维转向客户思维呢?
心决定道,道决定德,德决定事。思维属于道的层面,它的源泉是心。
回想一下,10年前我们是怎么打车的?
那时候还没有打车软件。不管是顶着大太阳,晒得头晕难耐,还是迎着凛冽的寒风,冻得瑟瑟发抖,我们都只能站在路边等,期待着赶快有一辆出租车开过来。
多少年来,一直都是人找车,而不是车找人。大家似乎早习惯了这样的模式。
但是,人就一定要在路边拦车吗?就不能提前发送需求,让司机师傅主动过来接单吗?
硅谷的科技公司看到了这个痛点,率先创造出了“优步”这样的线上打车软件。
我们也经常打车,也有过打不到车着急、焦躁的时候,也看到过很多老人、孕妇、病人打车困难的情景。
那为什么我们就没想过要去解决这个用户痛点呢?
在打车软件这个案例中,我们会发现,技术并不是最关键的,所有的根源都来自同理心和慈悲心。
很多时候,我们都需要多问问自己:
是不是真的把用户需求装在了心里?
到底对用户的渴望有多在意?
看到别人的痛苦,我们会不会感同身受?
看到他人的难处,会不会设身处地想帮到对方?
我们心里能装下多少人,能真切感受到多少人的痛苦,能实实在在地帮到多少人,我们就能成就多大的事业。
03
《孟子》有言:“人皆有不忍人之心者,今人乍见孺子将入于井,皆有怵惕。”
阳明先生说:“知是心之本体,心自然会知。见父自然知孝,见兄自然知弟,见孺子入井自然知恻隐,此便是良知,不假外求。”
同理心和慈悲心,是我们原本就吾性自足的良知,不必到心外去寻求。
那为什么我们还会对用户的需求和痛点麻木不仁,视而不见,听而不闻呢?
我们每个人多多少少都有阳明先生所说的八颗心:傲心、忽心、怠心、妒心、贪心、吝心、忿心、躁心。
因为这八颗心,我们的私欲、贪念会让“大我”、良知蒙尘,生命在“小我”的主宰下往往就像无舵之舟、无衔之马。
我们就会只看见自己,而看不见他人。
好在“大我”吾性自足,“小我”可以去除。转换我们的思维,真的从卖产品到爱客户,从根源上来讲,就是要修我们这颗心,扫除心上的“小我”,唤醒心中的“大我”。
当我们拥有一颗纯粹而质朴的心时,我们才能心纯见真,思维开阔,洞彻万事万物的本质,同理客户内心的苦与痛,从而解决客户的难题,解决行业的难题,撬动更大的市场。
如此,我们的人生、事业才能势如破竹,前路一片坦荡。
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