01

有这样一个故事：

在19世纪的美国，有一位年轻小伙子想摆脱生活上的贫困，于是只身来到纽约，他准备找一份店员的工作。

整整两个星期，他不停地奔走于纽约的每一家商店，希望有一位善心的老板给他提供一个工作机会，让他能够继续留在纽约。但因为缺乏经验，不善交流，所以没有人愿意雇用他。

很快，他从家乡带来的那点盘缠就用光了。即将露宿街头时，有一个杂货店的老板答应临时雇用他，但只承诺给他提供食宿而不发薪水。即使这样，他也欣然同意了。他干活十分卖力，不怕苦，不怕累，一个人干三个人的活儿。

店小人少，除了干活外，他还要时常应付到店询价的顾客。但是，木讷、少言的他面对顾客的问询经常不知所措，气得顾客拂袖而去。

有一天，他鼓起勇气对老板说：“我们是否在商品上把价格标出来，这样不是方便了顾客吗?”

“傻瓜才这样干呢!”老板用欣赏马戏团小丑表演的神情望着他。因为，商品的价格都在老板的心里，有时候根据顾客需求情况，老板还可以上浮一点价格，赚取更多的利润。

经过长时间观察，他发现几乎所有商店都喜欢销售利润高的商品，而利润低廉的小商品老板都不愿意备货，恰恰这些小商品需求量又大。如果把这些小商品集中起来经营，商业前程一定非常好。

于是，他果断从杂货店辞职，向朋友借了300美元，1879年，他在纽约市开了第一家商品零售店。这家商品零售店卖的都是别家商店不愿意卖的利润微薄的小商品，而且所有的商品上都贴着一张小小的标签，上面标明最低的售价。

商品的价格一目了然，再加上店内货物齐全，商店的名气很快传了出去，连住得比较远的居民也跑过来购物。后来，他以相同的模式，在全美复制了将近1000家商店。他，就是美国零售业巨头弗兰克·伍尔沃斯。

02

阿基米德说，“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”

伍尔沃斯找到的支点是什么呢？就是价格透明、薄利多销的小商品。

这个支点，他是如何找到的？

作为企业经营者的我们，如何找到撬动事业的那个支点？

答案是：做同行“能而不愿”的事。

什么是“能而不愿”？

“能而不愿”是一种思维模式，别人都不愿意干的事，别人闪开了，给我们让出一条路来。因此，“能”就是这件事大家都能做，并不难，但是多数人没有这份心，心上不愿。

比如伍尔沃斯的杂货店老板，把商品价格公开透明很难吗？卖薄利多销的小商品难吗？不是的，为了多出来的一点利润，他心里不愿意，其他杂货店老板也不愿意。

经营企业，构建创新能力是不容易的，但是从不愿意到愿意，就是一转念的事情，而机会就在这里。

那么，如何找到这个“能而不愿”呢？

回到起心动念处，找我们对客户是否有亏欠。亏欠是指，我们对客户是否有一些不好的起心动念。

为什么要找这个亏欠处呢？因为，对客户的亏欠处，就是行业的空白处。很多人都在商业里找蓝海，蓝海在哪里呢？就是我们对客户的亏欠处，反过来，亏欠处就是行业的空白处，就是行业的蓝海。

为什么呢？

因为，如果我们对客户有这样的亏欠，那么同行大体上也是如此。所以，当大家对客户都有同样一份亏欠的时候，这就是蓝海。

03

2009年左右，房地产中介行业充斥着虚假信息。那时，行业的潜规则是真假房源同时发布，用假房源去吸引准客户，以推动真房源的销售。

我们思考一下，在起心动念处，房产中介们都在想什么？

人同此心，可能，你心里已经有了一些答案。

那些对客户不大友好的起心动念，就是亏欠处，是同行“能而不愿”做的事，也是行业的空白处。

为此，贝壳创始人左晖提出了真房源行动。所谓的真房源，就是客户在贝壳上看到的房子，真实存在、真实在售，并且价格真实。

当时，很多一线经纪人觉得老板疯了，这样不仅要花费巨大的代价，而且根本竞争不过同行。真房源价格比同行假房源高，怎么吸引客户？公司甚至出现了离职潮，大量经纪人选择离开。

但左晖坚定地说：

“只要我们发了真房源，消费者一定不来找你，一定会离开你，我百分百和你保证这件事情。我百分百再和你保证第二件事情，三个月、一百天之后他一定会再回来。所以，就是看你信不信消费者是理性的。”

“很多人说，要赚信息不对称的钱，我觉得那都是农业社会的事。今天消费者面对大量信息，没有办法甄别信息的意义，这也是职业房地产人的价值。消费者要的并不多，就是你别骗我，房子有什么问题你都告诉我，选择权在我。”

在起心动念处，左晖认为消费者是理性的，消费者拥有知情权，房产中介应该用专业和真诚赢得竞争。因此，他会坚定地去做同行“能而不愿”的事。最后，事实证明，左晖是对的，他深刻改变了房地产中介这个行业，赢得了行业竞争的主导权。

有人说，成功的路上并不拥挤。在同行“能而不愿”的空白处阔步前行，比如，家居建材行业，少一些以次充好，多一些真材实料；教育企业，少一些制造焦虑，多一些立德树人……这是一份厚道，更是拥有强大竞争力的开始。

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