森诺科技有限公司，是一家为全能源领域提供工程技术服务的企业，依靠过硬的技术和产品力，在区域市场取得了遥遥领先的绝对优势。

前些年，这家企业根本不缺订单，效益一直都比较有保障，员工也不用很辛苦地到处跑市场。

但是，去年，企业突然遭遇了严重的区域内市场萎缩，无论是订单量，还是订单价都在下滑。企业到了必须走出去的时刻。

用董事长姜传胜的话说：“如果这一步走不出去，有可能都不是发展不发展的问题，而是关乎企业生死的问题。”

去年下半年，管理层就意识到了市场环境的严峻性。

起初，姜传胜董事长认为森诺之前对市场的重视度不够。他提出要把人员、资源等市场投入翻倍，并亲自在公司大会小会上强调，还推出了许多利好的政策，号召做咨询的工程师下市场。

然而，效果寥寥，事情就是没办法落地。

生死危机之下，员工都不愿意去跑市场，到底是哪里出了问题？

经营企业多年，我形成了这样一个认知，觉得董事长就是定战略、用好人就行了，拜访客户不应该是董事长的职责。

在学习中，华为创始人任正非的一些话对我触动很大，他说经营者不光要懂得排兵布阵，还要亲自去见客户。华为对管理层也是一样的要求，“屁股对着老板，眼睛才能看着客户”。

从那次学习之后，我就给自己定了目标，每个月至少要见5个重要客户。

以前，管理层、员工看到你董事长整天在办公室猫着，你都不去见客户，谁还会去？

现在，我经常十天半个月都不在公司，要么在见客户，要么在去见客户的路上。

公司上上下下都能感受到董事长是真的重视市场，重视客户了，他们自然就跟着去做，去践行了。这样，氛围、积极性就起来了。

然后，大家在一个群里边分享自己部门最近见了几个客户、有什么成效、有什么样的突破，彼此之间相互激荡。

像我们有个部门，在今年市场形势严峻的情况下，他们的业绩不但没有下滑，还增长了将近30%，这样的讯息，对其他部门都是一个很好的激励。

有句话说，以身作则不是影响他人的重要手段，而是唯一手段。

我们之前经常说“以客户为中心”，但这句话在企业里根本没有落地，至少我们管理层并没有把它当成一个战略来对待，有时候就是轻飘飘的一句口号。

作为董事长，如果我整天想的是管理、创新这些方面，从内心就没有把客户摆在第一位，那下边的人一定不会真正一客户为中心。

参加完战略共创会2号班之后，我们下定决心，一定要把这六个字真正落实下去。

然后，从我开始，整个中高层管理者都把一半的精力放在了市场上，放在了客户身上。

去年下半年，我们意识到市场形势严峻的时候，出了许多政策，大会小会讲了很多次，但技术人员就是不愿意到一线去。 

怎么解决这个难题呢？

后来，在战略共创会上，经过团队共创，我们才看到了问题的本质。

事实上，最关心市场情况的，不是技术人员，而是各部门的管理者。他们承担着任务指标，要比技术人员更有动力去见客户；并且，他们对自己部门的优势最清楚。

比方说，我们一个部门的主任，拿出50%的精力去做市场，他达成的结果要比三个业务人员更好。

既有动力，又有资源，为什么不把他们推到市场上去呢？

之前，我们认知上就固定地认为市场就要由市场（技术）人员去做，从来没考虑过谁只是关注自己的业绩，谁更能从整体上助力企业的经营发展。

突破了这层认知之后，我们就果断决定把真正关心市场、也最有积极性的这些部门管理者推到一线去。

加上我们中高层以身作则，率先去跑市场、见客户，大家很快就动员起来了。

要解决市场问题，根本上还是要爱客户。

那如何把爱客户落地呢？

去年六月份，我们通过「道即领导力」的学习，开始重点在企业内部落实“悦纳”。各级管理者去悦纳自己的团队。

只有经营者、管理者先去爱员工，员工才能真的去爱客户。

之后，我们各个业务板块再去挖掘对客户的“亏欠处”，去寻找客户未被满足的有形和无形的需求，看看有哪些地方我们还可以做得更好。

截至目前，客户的有形需求，我们找到了29条；无形需求，也找了15条。针对这些需求，我们制定了相应的方案，对客户关注度提升了，也赢得了客户的信任。

我们想问题，不再是从自身出发，更多的是站在客户的角度思考。跟客户的交流过程中，我们基本上不是说去卖产品，而是问客户有哪些问题需要解决，然后整合自身的资源和能力去研发技术、研发产品。

我们一个客户来公司考察之后，回去跟领导汇报，他说“森诺才是我们真正需要的战略供应商，他们面对问题的时候，从来都是先不考虑自身的收益，不考虑成本、不计代价地想办法帮我们解决问题。”

久而久之，企业的口碑就传出去了。现在，我们不是拿着饭碗去要饭吃，很多时候都是客户主动来找我们。

从2021年以来，我做的最正确的一个决策，就是带领中高层管理者走进润泽园，学习阳明心学、道德经、道即领导力以及战略共创会等课程。

我有一个明显的感受，就是我们的管理者通过学习，自身的善意和潜能都被激发出来了，心上的韧性、能量比以前要强劲很多。 

我在管理上没那么累了，很多的管理者、员工不再需要你扬鞭子，他自己就主动去干了。

比如，我们一个部门今年的传统业务彻底清零了，但这个部门负责人从来没跟我喊过苦，说过困难，他眼睛盯着外部，去拓展，去创新，结果第一季度的订单比去年还增长了20%。

原先的业务都没了，这样的不利情况下，不但没有影响他的业绩，还增长了20%。这是之前我们从来不敢想象的事情。

所以说，心力，才是一个企业的核心竞争力。 

有形的资源上，我们并没有太大的改变，我们这支队伍能够冲出去，最终是靠大家的斗志、靠大家的心力。

后记

企业经营者们通常会遇到业绩增长的天花板，在目标营业额的下方反反复复而无法超越，甚至市场环境严峻的时候，很多企业生存都成了问题。

其实，穿透市场，从根本上说，就是穿透我们自己，穿透我们心中的迷雾、我们一些过期的认知、我们对于市场错误的知见，从而打通一条路。

只要一条路打通了，面向未来的那个窗口就打开了，我们就知道外边的世界正在发生什么，我们就有可能走出一条全新的路。

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