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只有认知的突破,才能带来真正的增长

2024-06-05 19:13:17    点击数:602    来源:润泽园官方    作者:润泽园



森诺科技有限公司,是一家为全能源领域提供工程技术服务的企业,依靠过硬的技术和产品力,在区域市场取得了遥遥领先的绝对优势。


前些年,这家企业根本不缺订单,效益一直都比较有保障,员工也不用很辛苦地到处跑市场。


但是,去年,企业突然遭遇了严重的区域内市场萎缩,无论是订单量,还是订单价都在下滑。企业到了必须走出去的时刻。


用董事长姜传胜的话说:“如果这一步走不出去,有可能都不是发展不发展的问题,而是关乎企业生死的问题。


去年下半年,管理层就意识到了市场环境的严峻性。


起初,姜传胜董事长认为森诺之前对市场的重视度不够。他提出要把人员、资源等市场投入翻倍,并亲自在公司大会小会上强调,还推出了许多利好的政策,号召做咨询的工程师下市场。


然而,效果寥寥,事情就是没办法落地。


生死危机之下,员工都不愿意去跑市场,到底是哪里出了问题?

 

01
以身作则


经营企业多年,我形成了这样一个认知,觉得董事长就是定战略、用好人就行了,拜访客户不应该是董事长的职责。

在学习中,华为创始人任正非的一些话对我触动很大,他说经营者不光要懂得排兵布阵,还要亲自去见客户。华为对管理层也是一样的要求,“屁股对着老板,眼睛才能看着客户”。

从那次学习之后,我就给自己定了目标,每个月至少要见5个重要客户

以前,管理层、员工看到你董事长整天在办公室猫着,你都不去见客户,谁还会去?

现在,我经常十天半个月都不在公司,要么在见客户,要么在去见客户的路上。


公司上上下下都能感受到董事长是真的重视市场,重视客户了,他们自然就跟着去做,去践行了。这样,氛围、积极性就起来了。

然后,大家在一个群里边分享自己部门最近见了几个客户、有什么成效、有什么样的突破,彼此之间相互激荡。

像我们有个部门,在今年市场形势严峻的情况下,他们的业绩不但没有下滑,还增长了将近30%,这样的讯息,对其他部门都是一个很好的激励。

有句话说,以身作则不是影响他人的重要手段,而是唯一手段

 

我们之前经常说“以客户为中心”,但这句话在企业里根本没有落地,至少我们管理层并没有把它当成一个战略来对待,有时候就是轻飘飘的一句口号。

作为董事长,如果我整天想的是管理、创新这些方面,从内心就没有把客户摆在第一位,那下边的人一定不会真正一客户为中心。

参加完战略共创会2号班之后,我们下定决心,一定要把这六个字真正落实下去。

然后,从我开始,整个中高层管理者都把一半的精力放在了市场上,放在了客户身上。

 




02
让真正关心市场的人到一线去

 

去年下半年,我们意识到市场形势严峻的时候,出了许多政策,大会小会讲了很多次,但技术人员就是不愿意到一线去。 

怎么解决这个难题呢?

后来,在战略共创会上,经过团队共创,我们才看到了问题的本质。


事实上,最关心市场情况的,不是技术人员,而是各部门的管理者。他们承担着任务指标,要比技术人员更有动力去见客户;并且,他们对自己部门的优势最清楚。

比方说,我们一个部门的主任,拿出50%的精力去做市场,他达成的结果要比三个业务人员更好。

既有动力,又有资源,为什么不把他们推到市场上去呢?

 

之前,我们认知上就固定地认为市场就要由市场(技术)人员去做,从来没考虑过谁只是关注自己的业绩,谁更能从整体上助力企业的经营发展。

突破了这层认知之后,我们就果断决定把真正关心市场、也最有积极性的这些部门管理者推到一线去。

加上我们中高层以身作则,率先去跑市场、见客户,大家很快就动员起来了。




03
从卖产品到爱客户

 

要解决市场问题,根本上还是要爱客户。

那如何把爱客户落地呢?

去年六月份,我们通过「道即领导力」的学习,开始重点在企业内部落实“悦纳”。各级管理者去悦纳自己的团队。

只有经营者、管理者先去爱员工,员工才能真的去爱客户。

之后,我们各个业务板块再去挖掘对客户的“亏欠处”,去寻找客户未被满足的有形和无形的需求,看看有哪些地方我们还可以做得更好。

 

截至目前,客户的有形需求,我们找到了29条;无形需求,也找了15条。针对这些需求,我们制定了相应的方案,对客户关注度提升了,也赢得了客户的信任。

我们想问题,不再是从自身出发,更多的是站在客户的角度思考。跟客户的交流过程中,我们基本上不是说去卖产品,而是问客户有哪些问题需要解决,然后整合自身的资源和能力去研发技术、研发产品。

我们一个客户来公司考察之后,回去跟领导汇报,他说“森诺才是我们真正需要的战略供应商,他们面对问题的时候,从来都是先不考虑自身的收益,不考虑成本、不计代价地想办法帮我们解决问题。”

久而久之,企业的口碑就传出去了。现在,我们不是拿着饭碗去要饭吃,很多时候都是客户主动来找我们。




04
心力,企业的核心竞争力


从2021年以来,我做的最正确的一个决策,就是带领中高层管理者走进润泽园,学习阳明心学、道德经、道即领导力以及战略共创会等课程。

我有一个明显的感受,就是我们的管理者通过学习,自身的善意和潜能都被激发出来了,心上的韧性、能量比以前要强劲很多。 

我在管理上没那么累了,很多的管理者、员工不再需要你扬鞭子,他自己就主动去干了。

比如,我们一个部门今年的传统业务彻底清零了,但这个部门负责人从来没跟我喊过苦,说过困难,他眼睛盯着外部,去拓展,去创新,结果第一季度的订单比去年还增长了20%。

原先的业务都没了,这样的不利情况下,不但没有影响他的业绩,还增长了20%。这是之前我们从来不敢想象的事情。

所以说,心力,才是一个企业的核心竞争力 

有形的资源上,我们并没有太大的改变,我们这支队伍能够冲出去,最终是靠大家的斗志、靠大家的心力。



后记

企业经营者们通常会遇到业绩增长的天花板,在目标营业额的下方反反复复而无法超越,甚至市场环境严峻的时候,很多企业生存都成了问题。

其实,穿透市场,从根本上说,就是穿透我们自己,穿透我们心中的迷雾、我们一些过期的认知、我们对于市场错误的知见,从而打通一条路。

只要一条路打通了,面向未来的那个窗口就打开了,我们就知道外边的世界正在发生什么,我们就有可能走出一条全新的路。


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