大家都在做餐饮、酒店，我们会发现在当下总有一些餐饮、一些酒店做得很不错，这就让我们不得不深入思考，为什么你的生意怎么也不好?

只有淡季的思想没有淡季的市场，想清楚，我们让客户选择自己的理由到底是什么?这一点很重要。

新形势下，很多餐饮、酒店在经营和发展中，遇到瓶颈和艰难，很多老总也经常咨询我，我想在这里跟大家简单探讨三个小问题引起大家的思考和共鸣。

1、新形势为什么你生意越来越难做?

大家都在做餐饮、酒店，我们会发现在当下总有一些餐饮、一些酒店做得很不错，这就让我们不得不深入思考，为什么你的生意怎么也不好?有人说最近有一句话很流行，就是餐饮、酒店没有寒冬，只是玩法变了!是的，当下玩法变了，一切都在改变，你会发现我们现在市场确实变了，我们现在客户确实也变了，你也会发现我们现在的客户需求甚至整个消费结构都改变了等等，关键是你是否改变了?

我们都在讲互联网思维、都在讲颠覆、都在讲改变、创新，我们的改变在哪里，我们的创新在哪里?我们的自我颠覆又在哪里?当很多餐饮酒店都在用积分管理考核员工时，我们是否还在用传统的绩效考核?当很多餐饮酒店都在用微信二维码扫一扫直接第一时间了解客户反馈、评价、抱怨甚至投诉时，我们是否还在用传统的纸质打印出来的顾客建议调查表或让服务人员拿着问卷当面让客户填写?当别人都在从传统经营思考特色经营时，我们是否还永远固守传统思维?很多老玩法其实早就out了，从这些角度思考，确实餐饮、酒店没有寒冬，只是玩法变了!

当我们都在说改变，都在说颠覆的时候，我们在做什么?我们是固守传统思维不变，还是能适应新环境，敢于自我改变、自我创新、自我颠覆!我经常跟很多酒店的同行说，我说在当下，如果你不改变，迟早会被市场改变;你不革命，不自我颠覆，迟早会被你的客户、你的市场革了命，被他们颠覆!所以都讲生意难做，你认为是真的很难做吗?不管多么难做的生意，总会有人做得很好，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业，成功不是改变别人而是先改变自己，你不改变没人能救你，你改变了吗?!

2、大众市场火爆，如何平稳运行，稳步提升?

从2013年开始我们都在讲转型，甚至都强调走大众市场，我同意“民以食为天”，可大众市场火爆，如何平稳运行，稳步提升?大家都往大众市场抢，从高端到中端，所有的餐饮酒店好像都往大众市场走，当我们的四、五星酒店都在做大众市场，他们纷纷都在降价，所有的酒店都在打价格战，我们的明天出路在哪里?其实大众有市场，小众有利润，一定要结合经营定位和目标客户来调整，而不是盲目和跟风!

我曾经讲过一句话，我们一定要提升品质，从价格竞争走向价值竞争，我们要思考客户的价值如何体现。我一直强调，哪怕要降价，千万不要降品质。不妨思考一下我们给客户带来的价值和品质感是什么?我们的提升在哪里，不管是品质，还是客户的价值，值得反思啊。

3、客户凭什么选择你?

我经常跟很多投资人讲一句话，客户选择我们总有一个理由，让客户选择你酒店的理由到底是什么?特别是在当下，都在讲新形势、新常态，政务客户少了，我们要想开拓新市场、开拓新客户，怎么做?让客户选择你的理由是什么?

 

 

 

 

 

 

市场深度剖析：未来餐饮，会有两种业态垄断市场！

中国正在发生深刻的变化，不是因为互联网，而是社会形态和商业模式的分化，对餐饮行业来讲，这无疑是一个信号，而且，这一变化正向餐饮行业渗透。

这是一篇关乎你企业定位和未来发展走势的文章，可以让你清晰的认识顾客和市场。

这篇文章，读起来有点晦涩难懂，但是如果你读完，可能对未来企业定位有更清晰的思路。

大家有没有关注到一个商业现象：市场上正有两类商品越来越占据市场主要份额： 一类是极具高性价比，无论外观、功能、品质都不错，但价格极低;一类是轻奢型，即价格和品质都处于中上等。

举例说明下，比如手机行业，分化出小米、华为为代表的手机世极，一款极其漂亮、功能齐全、质量可圈可点的手机，只卖1000元左右，占领了中低端价位的市场，有大批固定忠实的购买粉丝，成为手机界最大销量者;另一极，就是苹果，一款新款苹果手机6000元左右，购买者不仅包括中上收入者，也包括大批量的中低端收入基层(苹果公司的调研数据表明，大部分购买者是中低层收入者)，他们不惜不吃不喝攒三个月工资来买一部新款苹果手机。

再比如服装业，优衣库、ZARA等快时尚品牌所向披靡，面向的是中低端价位的市场，一件很有设计感、质量不错的成衣也就两百元左右，占领了中国一二线的城市的各大卖场，销量无人能比;而同时，大街上随处可见租房住、乘坐公交车、地铁的小白领背着LV或GUCCI的包包，稀松平常。

冰淇淋界，性价比高的DQ冰淇淋，面向中低端市场，市场份额一直很大;另一端，就是哈根达斯，不仅有高收入阶层，更有大批低收入者去消费。

中国正在发生深刻的变化，不是因为互联网，而是社会形态和商业模式的分化，对每个行业都进行了重新塑造。而手机行业、服装行业就是最早感受到这一变化的。

对餐饮行业来讲，这无疑是一个信号，而且，这一变化正向餐饮行业渗透。

未来消费主力是月入3000-5000元阶层 未来，占人口最大多数的、月收入在3000-5000元左右的中低阶层，是所有消费市场的主力军。这就是所谓的新常态。

这个阶层数量庞大，据史玉柱团队的报告显示，我国“屌丝”人数达5.26亿人，抛除购买力很弱老年人和儿童，这意味着，在中国消费主力中约8成属“屌丝”人群。这些年轻一代消费者没有经历过中国经济情况较差的年代，物质生活普遍比较优越，所以他们对于消费的态度更乐观更积极。相较于他们的收入而言，他们的可支配收入更多，他们不会过度储蓄，而是热衷于消费。

所以，谁占领了这部分市场，谁就赢得了未来。这一规律在美国、日本、中国都得到了诸多行业的验证。

典型如ZARA，一件衣服仅需百余元，价格定位符合中低阶层客户需求。同时精心研究流行的款式，符合最新潮流的成衣服饰1~3周内就可以出货，3周内，所有商品淘汰换新，提供了中上品质的服饰和购物环境。

全球管理大师、日本著名战略家大前研一曾经指出在全世界范围内，两极分化的时代已经来临，如果成不了富人，就沦为穷人。当然也可以做社会顶尖财富阶层的生意，但他们已经具备全球化视野，行为隐秘，住所不定，并且单位面积内人口数量极少，对于区域性特征特别明显的餐饮行业来说，面向财富阶层提供餐饮服务需要具备的能力很多，且生意来源不稳定。

现在很多餐饮经营者认为营业额下滑是宏观经济不景气造成的，其实不是。营业额增长的关键之一是尽快调整产品定位，获得这部分市场最大客户群——屌丝(中低阶层客户)的青睐。

一个消费者身上并存的两种消费行为如何赢得中低阶层客户的青睐，需要认真研究这批人的消费行为。在这批人身上，往往同时并存着两种消费行为。

消费行为一：极致性价比，即中上的品质，中低的价格。

快餐界的喜家德，它的迅猛发展正是暗合了这一消费行为。

喜家德水饺是“中上的品质”：每种原材料都有它的品牌专属，正如它的宣传词——选用河套麦芯粉，由小麦中心的胚芽磨制而成，种植时采用含有丰富有机物的黄河水灌溉，光照充足，一年只熟一季，所制成的面皮洁白细腻，筋道十足，麦香浓郁。猪肉采用品牌排酸冷鲜肉，屠宰后经过冷却排酸，有效排除有害毒素，虾仁采用深海无污染野生海虾制成。——这些，彰显的都是它的“品质感”。

喜家德水饺卖的却是“中低的价格”：人均消费只有20~30元，单份水饺的价格从19~30元不等。

大家可以研究一下喜家德的顾客群，既有高收入阶层去吃一餐简单的饭，同时更多的，就是普通家庭的家常便饭。喜家德目前在中国的北方城市几乎没有失败案例，即使在生意最冷清的商超里，喜家德也是人气最旺的一家。这就类似优衣库，无论在哪里，都有人去追求。

消费行为二：轻奢，即价格和品质都处于中上。

这批客户，他们平时穿的是ZARA、优衣库等高性价比的衣服，但会攒上半年钱买个名牌包。平常吃喝用都是超市的廉价品，但是周末会去吃哈根达斯或者高端咖啡厅消费。

餐饮行业中的轻奢品牌也很多，典型的是西堤牛排。客单价在100~150之间，牛排的品质属于上乘，就餐环境精致有格调，餐具也很讲究，还强调正统的西餐体验，按顺序依次上菜……这些体验，都迎合了想体验品质生活、有点小情调、改善平时波澜不惊的生活，这一类人群的需求。而西提牛排的客群，大多是普通的工薪家庭，一个月拖家带口来消费一次，或者是年轻的小情侣，偶尔小奢侈一下，这一部分人群正成为西提牛排的主力客群。也就是说，数量庞大的中低收入阶层，依然有高消费的需求，正因为把握住这类基数庞大的客群，人均百元以上的西提，也经常出现不同程度的排队现象。

一个中低阶层的消费者在就餐选择上，会同时拥有两种不同的消费行为。对于餐饮企业来讲，或者定位于提供极致性价比的产品，或者定位于提供轻奢的产品，都有可能占据市场大份额。

未来餐饮两种趋势：

或者极致性价比，或者轻奢餐饮行业的分化才刚刚开始，这种特点还不十分明显，但趋势已经显露无疑。事实上，也只有满足这个客群基数最大的中低消费阶层的消费需求，餐饮行业才可能出现“现象级”、航母级的餐饮品牌。

外婆家走的也是“高性价比”路线，提供超过价位的用餐环境、花同样的钱可以点更多的菜，这也是为什么外婆家最近一两年一路高歌的根本原因。外婆家已经做了20多年，为什么这两年才崛起?前十七八年都干嘛去了?

其实，和中国这两年“屌丝群”崛起有关，这部分人，没有太多钱，但是又爱消费，经济不算宽裕，但是又追求品质，能养活自己，但又没有上一辈的节俭概念，他们成为外婆家这一类餐饮的主力消费群。

只是，外婆家如果想成为真正的“极致性价比”商业，外在表现已经足够，他的产品还有待提高。

观察一下欧美的餐饮，也是如此，已经渐分成两极：要么是便宜的快餐类品牌，要么是高端的品质餐厅，前者追求快速、干净、口味;后者追求食材、服务。

未来，中国的餐饮也会如此分化，而现在正是一个过渡期。大家有没有注意到一个现象，人均消费100—150元的中餐正餐正在回暖。比如，上海北京的新榕记、山东舜和海鲜、长沙的徐记海鲜、南京小厨娘等，这都是品质型餐饮回暖的印证。

现在很多餐饮企业转型，主攻的都是客单价50~60元的低端消费，是的，这部分客群很大很大，也极易成为“极致性价比”的商业类型，但是目前普遍就是环境已经做足、产品不够好。

以此来分析目前知名的餐饮品牌，我们可以对未来他们的走势做出如下判断：

喜家德这类追求“极致性价比”的餐饮，只要保持品质和有竞争力的价格，有继续做大的可能性，未来或许真的能够成为全球现包水饺的领导者。

西贝莜面村，以它的品质和追求，目前客单八九十元左右，还有提高客单价的市场空间，可以提高价格定位，成为轻奢餐饮品牌代表。

那么，考虑一下，咱们的餐饮企业是属于哪一类?