不妨来看一位手机零售从业者的转变之法：

这位经营者目前在全国有四五百家线下手机零售店，年销售额2亿，现有员工200人，主要销售中低端手机。一直萦绕在他心头的问题是：有没有比打价格战更能吸引客户的拓客方式？如何通过增加客户粘性，来扩大企业市场份额呢？

作为传统手机零售商，当客户有2000元预算时，销售员大多会给客户推荐2500元左右的手机，或是超过客户原本需求的多功能手机。采用这种“过度”销售方式，是因为销售员认为只有对客户察言观色、添油加醋，才能卖出手机。

这种硬推的销售方式，可以说是当下线下零售行业的缩影之一。但，问题的本身即是答案。这一销售方式，恰恰是赢得客户的突破点。在学习《道德经》后，这位经营者从“柔弱胜刚强”中得到启示，硬推推不动，是因为客户内心在渴望被“柔弱”地对待。

何为“柔弱”地对待客户？其中关键点在：引导客户该如何做，而非告诉客户该做什么。人与人之间关系的本质是心与心的链接，企业与客户建立了信任链接，才能进一步提升客户的粘性。心与心的链接柔弱而坚韧，再强大的推销手段，也抵不过客户发自内心的认可与信赖。

具体而言，在同样场景下，如果客户想购买2000元左右的手机，在保证满足客户基本需求的基础上，尽量推荐低于预算的机型，做到如果1500元的手机够用，绝不向对方推荐1600元的手机。即便遇到习惯“过度消费”的客户，也依然坚持以这样一颗真诚为客户着想的心服务对方，让客户感受到：你是真心在为他好。

减去不必要的，提供最需要的。这一做法我们可以称之为“减法战略”。好比田忌赛马，面对一位对音乐和拍照功能有要求的年轻客户，只需要推荐这两项优势凸出的手机即可，其他功能可以弱化。

这样一来，与同行推荐的2500元、3000元手机相比，你用更低的价格便满足了他的实际需求。在客户看重的点上追求极致，既能为他找到合适的产品，又能为他省下一笔花费。如果你是客户，你会不喜欢吗？

减法战略未必是要减少产品种类，它减去的只是对客户而言不必要的“附加品”。这其中的心法是，你在某个领域为客户提供了足够的安全感，从而获得了客户的信任，建立了心与心的链接，这就是赢得客户的秘密武器，且这一优势竞争对手并不容易进行复制。

如今，这位经营者已经从追求“单笔高毛利”转向了“客户转介绍”的长期战略。看似每笔交易的利润减少了，但却能不断增加与客户的粘性，长远来看，收益是只增不减的。

今年，阿里巴巴做出了将流量从天猫倾斜到淘宝的决定，消费降级很有可能是未来一段时间内的整体趋势。但，消费降级不一定代表人们的消费需求会减少。找准客户内心真正的需要，正如这位经营者一样，减去不必要的硬推销，以一颗柔软之心利益客户，与客户建立信任链接，而在这片信任的蓝海中，未来大有可为。

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