要问企业经营者什么令你感到最头疼？不少经营者会说：“有时候规划赶不上计划，计划又赶不上变化。几番折腾下来别说高管员工了，我都无力继续推进了。”

我们发现大体上有三种使经营者备感无力的场景：

身为经营者，我们内心深知变化才是常态，只有做好规划企业发展之路才能行稳致远。那么，该如何更好地应对这两者的关系呢？这四条原则或许可以帮到你——

原则⼀：算⼤账，在计划中把握⽅向；清⼩账，在变化中迭代执⾏

比如，带团队时常碰到的绩效问题，要以构建销售团队持续的⾼绩效⽂化为建设⽬标，以激扬团队爱客⼾为基本指导原则，而不是只盯着员工的绩效业绩考核指标。

对于员工没有拿到的销售绩效奖，可以转化为来年的激励池子，成为新老员工的成长基金，鼓励并帮助员工分析未达成的根本原因，在因上找改善措施；还可以⽤共创的⽅式，和销售团队一起开年度复盘会，规划明年的销售⽬标。

原则⼆：通过掌控变化，实现计划

什么是真正的变化？市场的变化才是真正的变化，才能反映出客户需求的变化。想要准确地把握客户需求的变化并不那么容易，有些时候客户表现出来的一些需求并非真的需求。

通过做市场测试，用一些测试品去跟客户做互动，从反馈中掌握客⼾真实需求的变化；再用战略测试，测试同⾏的反应程度，结合同行的反馈，真正地去识别需求的变化。

通常基于需求变化，我们不得不去面对自身能力的边界，突破边界，和上下游协同起来，形成⾏业链条的竞争优势。因为，当下企业的竞争优势已不再是企业和企业之间的竞争，而是一个链条与另外一个链条的竞争。

从最初的反应到最后的结果会有时间延迟，而这个延迟会导致许多的误判，甚至是战略上的误判。面对市场的延迟效应，要善于识别有效信息，识别客户真需求的变化趋势，从而有效地管控客⼾需求的变化，通过不断迭代靠近⼼中的计划蓝图。

中⼩企业最⼤的优势就是企业规模不⼤，经营者可以亲临⼀线直接⽤⾃⼰的双眼去观察、去体会消费者的需求。最好的战略来⾃⼀线，也许没有很复杂的分析⼯具，但经营者可以用一颗敏锐的心去感知客⼾的需求。

原则三：从被动变化升级为主动变化，用好红黄绿灯机制

被动变化是指面向问题管理的变化。⽐如：企业因卫⽣不达标收到了投诉，被取消了《生产许可证》之后，再去针对这个问题做出变化。

主动变化则是指面向风险管理的变化。例如，这件事情还没有发⽣，但可以对标⼀个好的结果，去预期要做到什么程度，提前预⻅⻛险，看清客户的需求，乃至预测竞争对手走向，再主动倒逼自己，为客户创新价值。经营者要从被动变化、应对变化，到主动掌控变化，才能更加从容地面对市场的变化。

⽽掌控变化的关键点，在于勇于识别差异、管理差异。我们可以用红⻩绿灯机制管理计划与变化这对⽭盾体，红灯是最大的差异，黄灯是其次，绿灯就是属于正常范围之内；先识别差异，最后聚焦管理差异，从而实现最终的计划。

有一位在江苏从事医疗⽤品行业的经营者，企业交期的问题一直解决不了，统计下来80% 以上的订单都是延期的，客户投诉特别多，业务员的怨声也很大。公司整个管理层一起排查流程上的每个环节，也没能找到导致延期的根本原因。

使用红黄绿灯机制后，他们把流程所有的环节汇总到一个表格，倒推每个环节需要多少天？各个部门如果没有按时间完工，就在这个环节处标红，看清楚到底是哪个环节导致了延期。

一个月后，他们惊讶地发现大部分标红的地方都在采购环节。于是安排了一个人专门跟进订单，盯着交期。他们还运用这个机制管理供应商的延期时间，帮助供应商一起成长。现在公司的延期率从原来的80%降低至45%，整个流程也更加顺畅了，质量问题少了，沟通成本也降低了。

原则四：抓住不变的，不断升级可变的

从固定电话到5G⼿机，我们只注意到了正在发⽣的变化，比如⼿机上的功能一直增多，信息技术 、操作系统⼀直在变化……但变的只是沟通⼯具，不变的是人们对沟通的需求和渴望，对亲⼈的关切，对确认信息之后的安全感。

不少经营者可能已经营企业⼏⼗年，时常害怕被时代淘汰，怕落伍，为此⼀直在试图改变。因而感到外部干扰越来越多，经营压力也越来越大，愈发无力……这时不妨放慢脚步，想一想为什么要变？不变的又是什么呢？

不变的其实是使命，是对未来的愿景，以及经营之初爱客户的那一份初心。经营者只有心上有力量，才能在外部的变化与客户的需求中，找到决策的准绳，带领企业扎实地树立起一个又一个的里程碑。

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