华为创始人任正非曾说，“需求就是命令。我们要真正认识到客户需求导向是一个企业生存发展的一条非常正确的道路”。

这句话，听上去很简单，但做起来，却并不容易。

01

有位美业经营者说：

我们是做专业美容院面部护肤品的品牌商，在经济环境下行的情况下，我们的客户、代理商、加盟店都面临着客流下降、消费降低的情况，他们也会感到一些迷茫，我想带着他们一起去突围，该怎么做？

首先，我们需要看清一点：客户不是没有了需求，而是需求发生了变化。

发生哪些变化了呢？

客户不再像原来那般的慷慨，客户开始变得更加地较真和计较。这意味着，一个行业真正发展的时代来临了。

以前，在美业这个行业中，可能会出现“客户肯花钱，信息不对称”这样的情况。恰恰这是最容易犯错的地方，也是最容易浑水摸鱼的地方。而今天，客户不再肯花钱了，客户开始变得挑剔的时候，一家优秀的企业将会从这里诞生。

因此，在大家都喊着内卷的时候，在我们看来，这是一种高强度的竞争，而且是一种公平的竞争。这样公平的竞争，才能挤出水分，才能优胜劣汰，让真正优秀的企业脱颖而出。所以，要感恩客户越来越挑剔，因为优秀的企业将在这个时候被塑造出来。

那我们在这个时期，最需要做什么呢？

我们需要重新去体会客户的需求。

02

不知最近雷军2024年度演讲视频，大家看了没有。

雷军在讲述自己造车的时候，他说：100份报告也代替不了与一个真实用户面对面沟通。

为了更了解汽车，更了解客户，雷军跑到小米每一个办公区停车场，一辆辆看大家开什么车。

这样还不够，雷军自己重新学开车，然后开始试驾。他先跟周围朋友借，然后再跟同事借，结果，一两个月时间就借完了，因为大家车型都差不多。后来，他决定把各个品牌的4S店都逛一遍，很快，他就被认出来了。

于是，他想了一个好办法：在小米地下车库转，看见没开过的车就让助理借，然后再和车主聊天，去网上看这辆车的所有相关资料，看各种各样的评论，力求对一辆车有更完整的认知。三年下来，他试驾了170辆车，笔记和资料有20多万字。

我们试想一下，他对于车辆有这样的真诚和热爱，有这样的体验和投入，他对汽车的感知，一定超过常人。

明茨伯格教授同样给过我们这样的建议，他说：你要去和客户在一起，去感知市场的味道，去感知客户的需求。

当我们对客户产生真切感的时候，凭着我们的那份深情厚意，去体会消费者、用户他们真正的需求，找到那个“柔软的刚需”。

柔软，是指客户内心深处的渴望；刚需，是客户必定需要的需求。找到客户柔软的刚需，我们就可能找到了一条战略突围的路径。

所谓的战略，就是突围并占领高地。何以突围呢？就是去读懂客户内心的渴望。

如何去读懂呢？走到客户身边。就算在客户身边，我们如何真正读懂他们内心的渴望呢？归根结底，还是回到我们的深情厚意。客户是我们心上的一面镜子，我们有一颗怎样的心，就会呈现怎样的客户关系。

所以，机会总是有的，只是发生了变化。一颗纯粹的心灵，可以敏锐地捕捉稍纵即逝的机会。一颗迷失的心灵，则会错失近在眼前的良机。我们可以通过阳明心学，修炼一颗纯粹的心灵。心明则眼亮，读懂客户需求，然后带领团队走出一条光明大道。

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