人心，是最好的“风水”
在消费降级的大环境下，企业如何实现高质量增长？这个问题一度困扰了林怡很久。
林怡是产业园区运营商H集团的董事长，H集团成立于2020年，主要从事产业园区开发、招商租赁以及物业管理。
经过近4年的发展，H集团目前拥有4个产业园区，总面积超过20万平米，服务了近500家企业，成为当地知名度较高的产业园区运营商。
但在近两年，林怡和团队发现，越是消费降级，行业价格战越凶猛。甚至，有同行曾放话：“不管H集团租金多少，我们都比H集团低 3 元/平米”。
内卷之下，每当林怡的团队问客户：“您想让我们提供怎样的服务？”大多数时候，她得到的回复，还是那三个字：降租金。
降租金，企业没有利润；不降租金，客户不来；这似乎是一个死扣。
如何让园区在不降价的前提下，提升出租率和续租率？经过一系列深度学习和共创，林怡和团队找到了解题的关键。
据林怡透露，截至2024年8月，H集团有两个园区都实现了满租，还有一个园区的出租率超过了99%。今年新运营的第四个园区，则正在紧锣密鼓招商中。
01
从“0接触”，到开始“用心”
“在过去很长一段时间，我跟客户的接触几乎为零”，林怡坦诚地说道。
以前，她会认为，作为公司的一把手，是不需要做一线工作的。何况H集团在每个业务区域都有总经理，接触客户的事情，交给分管区域的总经理和团队即可。
但在2022年12月，林怡参加了一场关于战略领导力的线上学习会。当课程进入反省与客户的关系环节时，她如坐针毡，持续的亏欠感涌上了心头。
课上，老师谈到了“大地有神灵”的故事：
古希腊神话里，有一个大力神叫安泰俄斯，是大地之母的儿子。他的力量来源于大地。只要身体不离开大地，就会有无穷的力量助他打赢胜仗。
但后来，另一位神识破了他的弱点，在一次两军对阵中，将他举至半空，令他脱离地面，最终彻底击败了安泰俄斯。
“双脚踩在大地上”，才能有源源不断的力量。这是这则神话故事给人们的启示。而企业的“大地”，便是客户。
“天天把以客户为中心挂在嘴边，但创业多年，跟客户的接触几乎为零。我怎么能把这么重要的事情全部交给团队呢？”
通过在线上学习会的学习和反省，林怡意识到了爱客户的重要性，也有了更多爱客户的意识和行动。
很多时候，客户遇到了问题，即便与H集团不相关，H集团也会主动并尽力帮忙处理。因此，H集团逐渐形成了一群较好的客户关系。
在一次暴雨天，H集团的园区漏水，一家客户公司的货物因此被打湿。当客户公司的负责人向园区管理人员反映情况后，管理人员在第一时间表达了歉意，并表示会积极去处理此事，包括赔偿客户的损失。
出乎意料的是，对方的态度非常友好：“不用赔偿，我们自己处理即可。跟你们说这个事情，是希望你们的物业服务可以做得更好”。
“当我们用心服务好客户时，会激扬客户的大我。因此，在我们没有做好的一些事情上，客户反而会理解我们。但如果平时我们对客户不够好，那可能激发的就是客户的小我（怒气冲冲地来找麻烦）了”。后来，林怡和团队开会复盘时说。
令林怡印象深刻的，还有一家临租的电商客户。
当时，客户公司在H集团的园区租了一个临时仓库。但租期遇上了疫情，全国很多地方被封控。而客户公司的货物主要在疫区，如果不能按时发货，将对公司的业务造成较大影响。
“能不能在封控前把（疫区的）货物转到你们园区来发货？”当客户公司的负责人找到H集团的团队后，团队感受到了对方心里的紧张和焦灼，也意识到：客户正是因为信任H集团，才会在关键时刻向H集团求助。
林怡和团队没有多想便答应了。
货物转入园区后不久，客户向林怡团队反馈了新的需求：“能不能把我们疫区的同事一同安置来园区？”
原来，客户公司出现了新的问题：发货量太大，尽管现有入驻园区的员工加班加点，但还是出现了发货紧张的情况。
“他们在疫区的人员全部转移过来，如果临时住酒店，费用一定会很高。对于企业来说，到时成本增加，无疑让特殊时期下生存变得更加艰难”。
在这样的想法下，林怡和团队决定给对方无条件的支持。H集团的团队迅速在园区腾挪出数间宿舍，并打扫干净，让客户公司在疫区的员工顺利入住和发货。
“客户跟我们提转移货物和人员的需求时，如果我们跟他谈钱，我相信对方一定会认账。但这个过程中，我们就没有跟他提这些。因为，我们有了更多的同理心。”
让林怡惊喜的是，当H集团帮助这家客户公司顺利渡过危机后，后者也从H集团的临租客户变成了长租客户。租期从半年延长至3年，租赁面积也从4000平增至17000余平。
不仅如此，H集团整体的园区都在渐入佳境。
据林怡披露，2023年1 月，H集团的出租成交面积达到了2 万多平米。“疫情期间，这个数据对我们来说，已然是很大突破了。相比之下，很多同行都没有客户。我们不仅有老客户加租、续租，还有老客户转介绍来的新客户”。
02
战略升级：人心即风水
受益于之前的学习，林怡和H集团的高管们在客户关系上已有较深的认知和理解，但关于企业战略的顶层思路，她希望自己和团队能思考得更清晰。
因而，2024年2月，林怡和高管们一起报名了战略共创会的学习。其中一个环节是，董事长和高管共创企业的“战略张力”。
一开始，林怡团队给H集团找到的战略张力，是从租房子到爱客户，让企业乐业安家。他们计划从削减装修成本和降低租金入手，让利给客户。
尽管这样想，林怡心里也不禁打鼓：我让自己陷入这样的一个没有底的价格战，真的能在市场上找到竞争差异吗？
以往，为了让自己的园区区别于同行，林怡和团队做了很多附赠服务。例如，花钱给园区做风水整体布局、免费给部分企业看风水等，但效果有限。
对此，林怡和润泽园的老师曾有过一次交流探讨。她收到了一句很重要的话：最好的风水是人心。
这句话给了她很大的启发：比起去思考企业入驻的时候会不会考虑风水，不如深入探讨入驻企业内心的渴望，这或许才是“风水”的本质。
在学习中，林怡体会到，在消费降级的大环境下，企业如果无法降低成本，就只能提升价值、提升性价比。而性价比，等于有形价值加无形价值，除以有形成本加无形成本。
有形价值的提升，往往意味着有形成本的提升。在消费降级的时代，这显然是不可行的。要想在不增加成本的前提下提升性价比，只能提升无形的价值。而最大的无形价值，是激发心力，提升心的能量。
林怡意识到，对于H集团来说，提升企业的无形价值，就要激发客户企业家的心力。
她在心里想到了一个画面：在H集团的园区中，假若企业家们的心力高于同行，他们奔跑的能量就会超过同行。在心力旺盛的企业家带领下，团队会更加和谐、更有创造力，因而能创造出优于同行的生产效率、业绩、利润率。
这背后的逻辑是：人心好，所以团队好；团队好，所以经营好，进而形成好口碑。而在好口碑的影响下，更多的企业家们会更愿意加入到这样的园区。
因此，抓住了园区里客户的心，就能打造出好“风水”。
当林怡将这些逻辑郑重地分享给她的高管团队后，团队亦为之振奋，并很快同频——打造“风水”最好的园区，这就是H集团未来的战略！
确定战略后，林怡和团队迅速共创了一个执行路径：建立客户研究中心，每位高管都参与客户研究的任务，并且定期定点讨论。
由此，H集团爱客户的行动也进一步升级了。
一个例证是，去年初，林怡决定和客户“破冰”后，是先请高管约好客户，自己一对一交流。而今年，林怡则开始了“带团访客”——率领高管团亲自上门拜访客户，并给优质客户送上荣誉牌匾，同时附赠两本对H集团管理团队的认知成长影响较大的经典书籍。
林怡记得，当荣誉牌匾送到一家客户企业的办公室时，这家企业的董事长非常高兴，叫上了所有员工和荣誉牌匾一起拍照留影。
“我们发自内心地表达对客户的尊重和认同，给客户提供了一种无形的情绪价值。”她感慨。
前不久，林怡和团队为H集团制定了未来五年的发展规划：
H集团品牌下的园区总面积达到100万平米，园区的整体发展步入3.0阶段——园区环境漂亮整洁、鸟语花香；入驻企业生意红火、人心向善。无论客户在资源、资金，还是其他任何方面有需求，均可在第一时间得到H集团的回应和帮助。
届时，秉持着“人心即风水”的经营理念，H集团亦或将迎来更长足的发展。而对于林怡而言，前路也许仍有风雨，但她将不再迷茫。
注：部分文章是引用或者转载于其他网络，若涉及版权问题，敬请原作者联系我们会第一时间做删除处理。
