“天下还有比70亿张嘴更大的矿吗？”
这是西贝餐饮创始人贾国龙在面对很多人劝他投资开矿赚大钱时的回复。
的确，民以食为天，在我国，餐饮行业如同一座永不枯竭的宝藏，吸引着众多的入局者。
而西贝从一家小吃店到如今拥有300多家门店的中餐头部品牌，已在餐饮行业伫立35年不倒。
35年风雨飘摇，西贝是如何一步步走到今天的？在发展的过程中它又是怎样摆脱危机穿越周期的？
在前不久结束的由职业餐饮网举办的森林游学008期北京站，我们走进了西贝，从西贝餐饮集团高级副总裁贾林男的讲述中，我们或许能找到以上问题的答案。
西贝“历劫”：
在餐饮行业，能够历久弥新穿越周期的品牌不多，35岁的西贝算一个。而回顾西贝这些年走过的路，我们不难发现，这个当初发迹于内蒙古临河的小饭馆能够走到今天，也是经历了许多波折。“女士们，先生们，爷不念了！”1988年5月29日，21岁的贾国龙从大连水产学院退学，离开学校的那一天，被他定义为西贝创业开始的日子。而退学之后，贾国龙的创业之路并不是那么一帆风顺。“最开始的时候他卖过西瓜、卖过袜子，折腾了几轮之后才涉足餐饮，当时开了一家‘黄土坡小吃店’，赶在当地办交流会的时候开了3天，没有顾客，就请同学们来吃来捧捧场，喝点酒造点钱，然后三天就关了。”贾林男讲述道。
小吃店关后不久，贾国龙又开了一家叫“爱丽格斯餐厅”的店，还把它做成了当地品质服务口碑都非常好的餐厅。
然而，90年代的临河，民风彪悍，堪称经营的“盐碱地”，对餐饮人也很不友好，在当地创业，难度非同一般。那这家餐厅是如何活下来的呢？这离不开贾国龙设立的“四不原则”。不赊账：当时的风气是很多人吃饭不直接给钱，喜欢打白条或者用白酒、羊绒衫一类的物品去抵，而爱丽格斯规定不准领导签字打白条。不打折：“满意不打折，不满意不要钱”，永远不打折，顾客要是觉得不好吃直接不要钱。不陪酒：贾国龙专门为此印了一张名片，叫“不陪酒名片”，上面写着“本人因喝酒犯过严重错误，决定戒酒，请您成全”。每当有领导要跟他喝酒的时候，贾国龙就会先把名片递上。不怵坏：面对那些欺负餐饮人、喝酒动手的人，贾国龙坚信“只要他不正，他就不厉害，即使你体格不如他，但你心比他硬，一打他就软”。顾客不是“讨好”来的，别人不会因为你“求”而来，只会因为你的价值而来，死磕自己才是硬道理。这也是西贝的品牌个性。2、在深圳开内蒙菜餐厅，9个月赔掉100万铩羽而归到了1995年，彼时的贾国龙已经成为了当地小有名气的餐饮人。一天他在一张电话卡上看到了一句话，“不争第一我们干什么”，当时就觉得这句话和自己“不服输就要赢人”的精神非常契合。于是，在当时西贝只有两家店86名员工、年营收只有300多万的时候，贾国龙提出将这句“不争第一我们干什么”作为企业精神，并一直沿用至今。
带着这种争第一的精神，贾国龙开始思考如何走出临河，随后他将第一站选在了深圳，但这个过程并没有想象中顺利。
1997年，贾国龙在深圳开了一家叫"园丁酒楼"的店卖内蒙菜，由于很多菜不敢卖上去价，酒楼尽管客人很多但利润却很少，到最后餐厅9个月赔掉了100多万。这个数字对于当时的西贝来讲，无异于倾家荡产，无奈团队只好退回到大本营临河。从深圳再退回到临河，西贝团队的眼界就变得不一样了，当时在临河除了爱丽格斯那几家店，还开了一个西贝小吃广场，一个1500多平米的大店，真正成为了临河当地数一数二的餐饮企业。本着“不争第一我们干什么”的精神，贾国龙再次踏出临河，直接去到了首都北京。1999年，西贝在北京开了一家金翠宫海鲜大酒楼，卖羊肉+海鲜。但没想到的是，这回比上次在深圳赔得更快，仅仅4个月就赔掉了100多万。“其实那个时候今天他回想起来是西贝最难的时候，这35年经历的危机中最难的，因为当时4个月赔掉100多万以后内心会有恐惧，就是觉得不知所措，恐惧的是如果我们这回再退回到临河，还有没有勇气再出来。“转机出现在顾客的一句话：“你们家海鲜怎么带着一股羊肉味儿？”，这一句话点醒了贾国龙，也迎来了西贝具有历史意义的一次品牌转型。
贾国龙做出决策，彻底停掉海鲜业务，主营牛羊肉和莜面，实现了西贝西北菜的差异化定位。当时在内部有一片反对声，但贾国龙坚持要做就应该做自己最熟悉最擅长的东西，而西北人最擅长的就是羊肉和莜面。贾国龙将店名改为了金翠宫莜面美食村，至此西贝迎来了转型，莜面村在北京留了下来。
贾国龙在管理上，有一套独有的理念。他最常谈到的，是“先分钱，再赚钱”：把最大利益放在激励真正为它奋斗的人身上，这个企业才有走更远更长的可能。这也是西贝一直贯彻的“分利机制”。2021年12月底，西贝为了大力投入儿童餐，推出了一个召集令，广纳人才进行PK。当时西贝有二三百个研发师，征集他们的儿童餐产品，每个获奖的产品奖励5-10万元，尽管疫情后西贝营收压力也挺大，但依然坚定执行。哪怕是在当年，从深圳大败而归最缺钱的时候，贾国龙依然拿出了两笔钱，一是拿出7万块钱送7个年轻厨师在深圳当地学厨，另一个是凑出了2000块钱奖励如今的西贝莜面村事业部的CEO董俊义，在1997年，董俊义还只是西贝临河爱丽格斯餐厅的采购员。董俊义当时就蒙了，后来才知道其实贾国龙在奖励他，在给他分利，说董俊义当时又当电工又通厕所，顾客闹事时还挺身而出，便凑出2,000块钱奖励自己。“当时老板哪有钱啊？工资几个月都发不出，几乎倾家荡产，难怪那叠钱里还有5块10块的零钱。”后来，只读到小学三年级的董俊义成为了西贝的顶梁柱。“把利分下去一方面是出于人的一种慷慨是纯粹，那另一方面其实也是一种为自己好的表现。对一个企业来说，如果不给底下分利的话，底下没有积极性企业怎么创造呢？”时代洪流滚滚向前，餐饮行业本身就是一个快速迭代出新的行业，因此在餐饮业有这样一个观点：一个品牌3-5年就已经老了。在这种形势下，35岁的西贝还能保持年轻，保持生命力，尤为可贵。作为一家以西北菜起家的中式正餐品牌，西贝从没有停下迭代创新的脚步。如今提到西贝，消费者想到的早已不是西北菜的固有印象，而是“闭着眼睛点，道道都好吃”，是“家有宝贝，就吃西贝”……
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