企业经营者：目前企业从事于生猪养殖和饲料加工，核心客户是食品公司、生猪的批发商等。最近五年行业最显著的变化就是头部企业发展得非常迅猛，比如已经诞生了五家千万级产能企业和众多中高产能的上市企业，这些头部企业都具有很强的融资能力，使其发展愈加迅速，因而中小企业的市场空间被压缩得越来越小。

同时，行业也走到了战略方向的岔路口：一种延续传统定位，即大众低价路线。目前，行业里90%的企业和产品都是针对大众的，中小企业也在追随这种传统。如果保持这个定位，我们将面临着行业周期、价格战、头部企业规模效应等挑战。

另一种属于创新战略，定位于中高端人群。随着生活水平提升，人们对高质量、有特色的猪肉类产品的需求不断增加。目前在这个新兴市场里成熟的企业很少，是一条相对艰难的道路。

除此之外，企业要持续发展，首要困难就是如何打造产品。消费者虽然有需求，但是供给方无法获知其需求是否得到了真正的满足。

其次就是如何做好销售。过去的生猪行业以生产为主，价钱和售卖方式都是同行相互参照，产品同质化比较严重。未来想要持续发展，就必须重新寻找差异化的资源、方法、销售渠道，我们对此经验较少。

润泽园：对于中小企业，追随战略也是行之有效的。在长跑中，跑在最前面的人最累，后面的人却可以保持自己的能量，等待弯道超车的时机。

在当下的中国，消费者的消费习惯以及产业结构都将持续发生实质性变化，许多行业在快速整合，从原来的小散乱逐渐整合成若干领头企业。发展进入弯道，这时既有被迫出局的危险，也有脱颖而出的机会。

这时，对于中小企业来说，与其继续追随，其实更需要适当地专注于一个相对小众的群体，真正满足他们的需求，以稳固企业根基。这个群体或许看起来小众，但只要专注深入，就会发现一片广阔的天地。

实际上，你已经在思考一个特别重要的问题：用户的需求是什么？这就是企业从产品思维到用户思维的分水岭。

产品思维就是参照同行，在市场顺风顺水时发展还好，在弯道就有可能掉队。“用户思维”就是体会用户想要什么。就像作为普通消费者的我们，用户当然无法从供给方的角度专业地表达自己的需求，而这恰恰是你超越同行的机会。

具体说来，你需要首先区分两个群体：“客户”和“用户”，客户就是卖猪苗的渠道商，和你产生直接的付款交易，称作B端；而用户就是最终吃到猪肉的人群，称作C端。

你可以和团队以及B端客户借助互联网，直达C端的消费用户，一起体会他们的无声呼唤。正如稻盛先生所言，“心纯见真”，内心纯粹才能见到真相、才能听得懂客户真正想要什么。

当很多同行都局限在产品思维时，你建设并带领一批内心纯粹的团队，亲自分工、带队，走到消费者身边，比如超市或卖场，去观察、去品味：来买肉的都是什么人？各个场景有哪些人？他们对于猪苗、猪肉或猪肉加工厂有哪些新的需求？

同时，你可能会找到某一个可能很有因缘的C端人群，精准地满足其需求，并引领B端（即客户），接着点燃团队，这样战略才更容易成、也容易赢得企业的长足发展。

这就是“直达C端，引领B端，点燃A端”。

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