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战略思维升级:超越同行的机会

2023-02-09 18:15:18    点击数:846    来源: 四部曲文化    作者:中小企业战略创新

企业经营者:目前企业从事于生猪养殖和饲料加工,核心客户是食品公司、生猪的批发商等。最近五年行业最显著的变化就是头部企业发展得非常迅猛,比如已经诞生了五家千万级产能企业和众多中高产能的上市企业,这些头部企业都具有很强的融资能力,使其发展愈加迅速,因而中小企业的市场空间被压缩得越来越小。


同时,行业也走到了战略方向的岔路口:一种延续传统定位,即大众低价路线。目前,行业里90%的企业和产品都是针对大众的,中小企业也在追随这种传统。如果保持这个定位,我们将面临着行业周期、价格战、头部企业规模效应等挑战。


另一种属于创新战略,定位于中高端人群。随着生活水平提升,人们对高质量、有特色的猪肉类产品的需求不断增加。目前在这个新兴市场里成熟的企业很少,是一条相对艰难的道路。


除此之外,企业要持续发展,首要困难就是如何打造产品。消费者虽然有需求,但是供给方无法获知其需求是否得到了真正的满足。


其次就是如何做好销售。过去的生猪行业以生产为主,价钱和售卖方式都是同行相互参照,产品同质化比较严重。未来想要持续发展,就必须重新寻找差异化的资源、方法、销售渠道,我们对此经验较少。



润泽园:对于中小企业,追随战略也是行之有效的。在长跑中,跑在最前面的人最累,后面的人却可以保持自己的能量,等待弯道超车的时机。


在当下的中国,消费者的消费习惯以及产业结构都将持续发生实质性变化,许多行业在快速整合,从原来的小散乱逐渐整合成若干领头企业。发展进入弯道,这时既有被迫出局的危险,也有脱颖而出的机会。


这时,对于中小企业来说,与其继续追随,其实更需要适当地专注于一个相对小众的群体,真正满足他们的需求,以稳固企业根基。这个群体或许看起来小众,但只要专注深入,就会发现一片广阔的天地。


实际上,你已经在思考一个特别重要的问题:用户的需求是什么?这就是企业从产品思维到用户思维的分水岭。


产品思维就是参照同行,在市场顺风顺水时发展还好,在弯道就有可能掉队。“用户思维”就是体会用户想要什么。就像作为普通消费者的我们,用户当然无法从供给方的角度专业地表达自己的需求,而这恰恰是你超越同行的机会。


具体说来,你需要首先区分两个群体:“客户”和“用户”,客户就是卖猪苗的渠道商,和你产生直接的付款交易,称作B端;而用户就是最终吃到猪肉的人群,称作C端。


你可以和团队以及B端客户借助互联网,直达C端的消费用户,一起体会他们的无声呼唤。正如稻盛先生所言,“心纯见真”,内心纯粹才能见到真相、才能听得懂客户真正想要什么。


当很多同行都局限在产品思维时,你建设并带领一批内心纯粹的团队,亲自分工、带队,走到消费者身边,比如超市或卖场,去观察、去品味:来买肉的都是什么人?各个场景有哪些人?他们对于猪苗、猪肉或猪肉加工厂有哪些新的需求?


同时,你可能会找到某一个可能很有因缘的C端人群,精准地满足其需求,并引领B端(即客户),接着点燃团队,这样战略才更容易成、也容易赢得企业的长足发展。


这就是“直达C端,引领B端,点燃A端”。


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