马戏团里有一只大象，被一根细绳拴在柱子上。有观众不解：绳索这样细，大象为什么不挣脱呢？驯兽师回答：这只象从很小的时候就被这条绳子拴着，当它是小象时试过几次挣脱不开，就会放弃继续挣脱的想法，久而久之，等到成为大象也是如此了。

当广东能辉新材料科技有限公司、中和防水新材料有限公司创始人江强，在去年课堂上听到这个故事时，他说自己感受到了一种“洞察人心的震撼”：“我感觉自己就像那只大象，内心不敢长大、不想长大，所以企业从2005年到现在，还是停留在中小规模。”

作为中小企业经营者，江强的故事极具代表性。早在2020年，江强就注册了新商标，打算开辟从toB到toC的新航路，但却由于担心原有B端客户会流失，而一直不敢放开手脚、大干一场。好在现在的他，终于挣脱了心中的绳索，不仅C端有起色，还与很多B端达成了新的合作。

对于行业未来，江强现今也有了更为积极的看法：“虽然当下防水行业受房地产影响不小，但高质量发展一定是产业发展的必然趋势，做有利于提升行业的事，哪怕我的新业务没做好，只要行业能更好，我就能受益。”江强（居中）和他的团队在展会上

从“我们影响力有限、话语权有限”的小心翼翼，到“利益整个产业链”的雄心壮志，江强是这样找到勇气并把握战略主动的——

与为了生计打工创业的“江湖派”有所不同，从广州华南理工大学高分子材料专业毕业的江强，是一名真正的“技术型”企业家。他对胶黏剂这行的热爱是发自内心的，在提到自己的两个品牌“能辉”和“中和”时，他的脸上一直萦绕着笑意，开心得就像是在给他人介绍自家儿女；在带人参观实验室时，手捧产品仔细讲解的他，又像是一位古董商在展示自己的稀世珍宝……

江强在大学毕业后曾就职于世界500强企业德国汉高，在外企的历练，让他有了“中国人也不差，我是不是也可以自己干”的想法。2003年，江强重返华南理工进修MBA，两年之后，即将步入而立之年的他，决定创立自己的一番事业。

“我们70年代的人应该说都比较能吃苦，我一直认为勤能补拙，打工时曾连续五个月没有休息一天，包括周末，最长连续工作时间72小时，三天三夜没睡觉。我之前树立的这种工作作风，可以说是我后来创业的基础之一。”

江强记得就读MBA时，讲授战略的老师曾讲过这样一句话：“创业是要掉几层皮的。”但初生牛犊不怕虎的他，在没有很多资源背景和专家指导的情况下，硬是靠着自己和技术团队的摸索，用十年做出了13个行业的胶黏技术应用场景，在业内稳当、扎实地圈下了自己的立足之地。

2015年前后，随着房地产行业的迅速发展，江强看到了建筑防水行业对胶黏剂的庞大需求，他很快便提出了“OnlyOne战略”，毫不犹豫地聚焦房地产领域，将目标客户锁定为防水卷材生产企业，非防水业务停止开发客户、非防水产品停止研发立项，企业的主打产品也从多种胶黏剂逐渐转为以防水热熔胶为主。

江强的聚焦战略没过几年便出了成效，企业防水业务稳定快速增长，从第一年的占比8%到第二年的34%，再到第三年的65%、第四年的90%……如今他们的热熔胶产品已服务超过200家防水卷材企业，能辉新材料也基本成为这一细分领域的隐形冠军，拥有包含30多项发明专利在内的70多项防水行业相关专利。

技术出身的江强，自带一种属于科研人员的专注，一旦下定决心要做某件事，便会一头扎入。他的专注让他成功带领企业在创立十年之际迈上新的台阶，也为后来的战略创新奠定了坚实的技术基础。

在建筑防水领域深耕数年后，江强渐渐觉得，热熔胶这一赛道的未来发展空间，似乎并不是那么“敞亮”。他这样说到：“热熔胶虽然也有一定技术含量，但门槛毕竟不高，而且它的防水效果也不是最好的。像欧美发达国家，高分子防水卷材能够占到80%以上，但目前中国防水行业中的高分子卷材生产企业，数量还是比较少的。”

“因为传统防水卷材的技术门槛低，所以前几年房地产强劲时，这个行业也进入了一些质量没那么过关的企业，导致现在渗透问题几乎成了建筑通病。民众对防水行业的满意度不高，防水从业人员也没什么工作价值感。”

从上学时代开始，江强就是一个比较有抱负的人，面对这些行业问题，他总按捺不住自己那颗尝试解决一番问题的挑战心。“应该说也是借了国家强调高质量发展的东风，近几年高分子卷材也开始应用到地产等行业，我们在这方面也加大了投入，用几年时间独创了丁基胶这种新材料，它是完全可以满足更高标准的防水需求的。”

经过不懈努力，江强带领团队不仅研发出新产品，还进一步制定了“一体两翼”发展战略：以制造为主体，以孵化新产品和应用端开发为两翼。过去，他们主要为防水卷材企业生产胶类产品；现在，他们开始涉足高分子卷材的制造与销售。

江强还注册了新的品牌：中和防水。他渴望通过这些行动，助力整个产业链的升级与转型。“提出这个战略也是受到3.0战略创新的启发，当时学到一句话，叫：直达C端，驾驭B端，成长A端。这就跟我们特别契合。”他如是说。

为终端用户提供更好防水产品，以此引领行业、影响客户，在这个过程中实现企业的突破。江强的蓝图是美好的，一举三得，利于用户，也利于行业以及客户的长远发展。可以说，技术拦不住他们，战略创新方向，他们也找到了。但拦住他们坚定推进新战略的，却是心中始终挥之不去的担忧。

江强这样讲述那时的犹豫：“防水的终端产品是卷材，也就是说我的胶必须通过卷材才有最终应用场景，能辉过去的客户就是B端的这些防水卷材生产商。但因为行业目前的发展状况，对丁基胶这类高分子卷材才会用到的材料，B端需求并不大，可C端对高质量防水又很渴望。所以我们想对行业和终端用户好，就得自己搞高分子卷材，这就会出现与B端成为竞争对手抢C端的问题。”

不仅江强担心进军C端会导致B端客户心生不满，他的团队也颇多犹豫，特别是销售：这样我们还怎么去谈客户？现有客户以后不用我们的（热熔）胶了怎么办？那时候的江强还无法很好地回答他们的问题，毕竟他自己心中也有类似疑问，不过他又同时认为，自己的新战略没有错，最终可以利益全行业的每一环。

既然战略是好的，可为什么就是不能下定决心去做呢？

江强就是在这样一种纠结中，听到了“大象的故事”。他记忆犹新地说：“去年正月，我在学习‘道即领导力’的课程，当时每周三晚上都有一个叫‘战略夜话’的辅导板块，我很幸运被选中做分享，之后会得到一些针对性回应。”

在分享中，江强描述了他所遇到B端困境，并表达了作为小企业的一种无助：我们只有1个多亿规模，行业头部企业可能有上百亿，行业下游也有很多大企业，在影响力、话语权有限的情况下，怎么才能达成利益行业的长远战略目标呢？

“没有人规定我们只能是小企业，是我们自己不想长大、不敢长大。”回应人的这句话仿佛敲钟的木槌，重重撞进了江强的心里，之后的“大象”更是让他有了一种“我就是故事原型”的深刻体会：“不敢做大，这就是那条捆缚住我的绳索，所以我现在成了一只‘笨象’，明明能有自由空间，却不敢放开去做。”

在之后的反省中，江强沿着这一点回看自己的人生，他发现，在自己内心中，在那个“我不比人差”的大我旁边，其实还存在一个“不相信自己能做大”的小我。江强坦诚地说到：“这个小我的错误认知，可能跟我过去的一些经历有关，本质上，绳索其实就是自己的某些执念或者欲望，不抓到它、除掉它，我就会计较一些得失问题，比如可能的客户流失，最后导致没有勇气、力量干大事。”

解除掉心中绳索的江强，在再次面对团队质疑时，生出了不一样的底气。他这样说：“其实就是我的认知发生改变后，慢慢也影响了高管的认知，然后是员工的认知。认知发生改变，行为才会发生改变，团队才愿意配合。”

江强让负责中和防水的团队，尽管放心大胆去做。当他们真正开始推广高分子卷材时，才有些惊奇地发现，B端客户不仅没有产生想象中的不满，反而表现出了一定的认可。

对此，江强这样复盘：“我们之前担心B端客户不再买我们的胶了，这是害怕失败的小我看到的，但是，小我看不到他们的真正需求。其实防水卷材早晚要从热熔胶、沥青过渡到使用丁基胶等新材料，这个趋势，从业者多少都看得出来。”

“但在这个转型期，因为生产高分子卷材需要购置新设备，而这几年受到疫情和房地产的影响，大家都不想做太多固定资产投资，所以B端客户心里并不是不想生产高分子卷材。现在我们起了个头，并且邀请他们来工厂参观，如果客户觉得合适，可以先找我们做代工，等以后再自己上设备做生产也行。所以我们相当于不仅没抢他们生意，还通过代工帮他们开辟了新业务。”

丁基卷材在投放市场后收到了不错的反馈，作为高技术含量的新材料，其防水效果的确要比传统卷材出众得多，购买过中和防水旗下产品的客户，基本都会选择复购。对此，江强也很感慨：“只要能提供客户需要的东西，他们自然会买，爱客户能够带来好结果，所言不虚。”

“这个行业其实一直都在呼唤能做高分子卷材的企业出来，如果我们现在不做，今后肯定也会有其他人做”，江强进一步说道，“现在再看当初的顾虑，真的有些好笑了，我们担心抢客户蛋糕，但中国防水市场有3000多亿规模，我们的体量才这么一点，头部企业根本不会在意多了一个中和，甚至多了我们他更开心。我们现在相当于在做高分子卷材的‘试验田’，在给这些大卷材企业试错。”

“他们的高分子卷材订单少时，我们可以提供代工，等他们的订单多了开始自己做了，我们还可以提供丁基胶。我们其实没有损失，设想的绳索根本不存在，有的只是心上的绳索。”江强颇有感触地总结。

除了B端运营成效良好，中和防水在C端的推进也逐步有了眉目。目前已经接到了光伏屋面和家装防水的订单，尤其是光伏屋面防水，江强认为这是一个非常适合应用高分子卷材的终端场景。

“一块光伏板的寿命是25年，但如果金属屋面用沥青做防水，大概5年左右就会锈，10年左右就会坏，这就意味着中途要花大笔钱去拆换屋面。但现在我们开发出了氟碳膜卷材，它也是一种高分子材料，耐久性强，25年保证不渗漏，这就可以为光伏企业省去很多后续修缮成本。”

“高质量发展不代表高成本发展，高质量发展才能做到真正低成本。高质量从长远来说一定是低成本的，这就需要发挥创新的作用。”实践出真知，江强现在对“高质量发展”一词有了更为深刻的认识，对防水行业也有了更为本质的认知：“防水防水，预防大于修缮。过去，行业一直在漏水、补漏、再漏水的低质量循环中，但其实，现有技术完完全全可以让渗漏比例大幅度减少。”

“我们防水人要相信自己是可以做到不渗水的，也要相信高质量发展一定是未来的必然趋势。”说到防水行业前景，江强有些心情激动:“这几年防水这行受房地产的波及，在整个行业下滑有百分之四五十，我们因为开辟了新业务后，算是行业中这两年好一点的，但依然有下滑。”

“在这种整体唱衰下，也有从业者认为建筑相关产业没前途，所以就换了赛道，但我始终认为，这一行绝对不会倒，只会转变发展方式，低质量的肯定会被改革出去，腾出来的空间就会留给高质量的企业去创造真正有价值的产品。”

“要有宏大的战略目标，要培养把握机会的能力，但也一定要面对现实问题。”谈及未来，江强比过去掷地有声了许多。“其实防水行业还有很多问题，其中一个就是终端施工工人，终端铺设都讲‘三分材料、七分施工’，如果不善待他们、提高他们的整体水平，那还是会有很多‘漏’。”

去年，江强担任了惠州市防水行业协会的会长，他希望可以先从所在区域出发，做一个样板出来，形成一定影响力，然后逐步扩散到客户所在地区，提升从业者对高质量发展的重视。

“中和防水今后能否成为高分子卷材领域的大企业，对我个人而言并不重要，重要的是，在中国防水向高质量发展转型的过程中，我们的品牌能留下多少贡献、让多少人知道。”现在的江强已然敢于做大，但他对“大”的理解却不再局限于体量，透过产品，他看到了更远更深的东西。

注：部分文章是引用或者转载于其他网络，若涉及版权问题，敬请原作者联系我们会第一时间做删除处理。