近日，有读者问小编，年前他接手了一家转让店，是做潮汕牛肉火锅的，原老板干了四五年，生意一直不错，但自从他接手后客人却越来越少，虽然知道现在是淡季，但老这样下去也不是事，想知道有什么改善建议？

本期解答嘉宾： 刘达，20年从业经验的餐饮老炮儿，餐饮咨询管理公司运营总监，品牌创立伊始，为百余家餐饮品牌提供解决方案，拥有良好业内口碑。以下为刘总口述。

1 “找病症”

接手转让店，有做的好的，也有不好的，这个除了靠运气，更多的是靠自己的判断。针对本次提问，我想引用前年公司接的一个转让店逆袭案例，希望能给业内同仁带来帮助。

2017年年后刚开张，武汉的老客户柳老板就着急地打电话，说他年前接手了一家酸菜鱼餐厅，后厨和服务员都是现成的，但生意一路下滑，眼看要到3、4月份经营淡季，为了让淡季不淡，准备推出大额优惠活动，向我们寻求方案。

一番对接，得知他的店面位于社区商业街，经营面积300㎡左右，房租30000/月。

初入武汉酸菜鱼市场，我们先进行市场调研，发现周边同行竞品生意都还可以，怎么柳老板的店越折腾越赔呢？后经过1周左右的观察，发现这家店存在4点病症：

客单100元，高于竞品60元不少，影响消费频次

产品特色不足，“同质化”严重

服务员专业素质不强，主动性不高

附近竞品多，生意被分流

找到了病症，我们告诉柳老板一个方案：“淡季练内功，保本销售；旺季重拳出击，方可水到渠成 ”。

2 “修炼内功”

和正常经营不同，对于柳老板这些奔着“接手即盈利”来的接盘手来说，淡季反倒是个良机，因为有足够时间和精力放在“修炼内功”上。  

 A  调整产品结构

首先，根据之前的菜单定价，毛利率挣扎在50%上下，显然不是很乐观。因此，我们砍掉了部分点击率不高和操作麻烦无法标准化的菜品。

然后，发现主菜品类过多，一个条鱼做了十种口味，严重分散了消费者对酸菜鱼的注意力，解决对策就是删减其他主菜，打造以酸菜鱼为主、涮菜小吃为辅的菜单，这样消费者选择起来更容易，提升翻台率。 

接着，在大家习以为常的小菜上下功夫，以生菜为例，从以前油淋生菜到现在的罗马生菜，罗马生菜凉拌的脆爽感，搭配酸菜鱼的浓郁麻香，成为门店点单率最高的配菜。

 B  打造记忆点服务

店里每个服务员的新工装背后都有一个麻将花色，消费者完全可以通过服务员背后的花色向其寻求帮助。

再者，服务人员都掌握一套推销话术，例如，上活体涮菜的时候服务员会介绍，“这是本店特色活体水培蔬菜，您可以自己剪开，或者我们帮您剪开，需要为您拍照吗？”如果照片拍的精美，顾客都很愿意发朋友圈。

 C  提升顾客体验

涮菜前，服务员会提醒先把锅底的鱼吃掉或捞出，否则煮久肉容易散。

一般饭店提供的餐前小吃都是瓜子、花生之类的，我们提供了免费果脯、儿时零嘴，很容易勾起80、90后怀旧情怀。马上入夏时，我们还为排队的客人准备了免费老冰棍。

 D  加强运营管控

当然，最重要的还是帮柳老板把运营团队磨合好，这也是接手新店面最重要的地方。

遇到这种情况，我们会把问题通过老板向运营团队传达，不但树立老板威信，还能增强两方的联系。同时，结合之前的运营情况，建立前厅后厨操作手册和绩效标准，从基础层面提升团队战斗力。

3 二次开业

经过一系列店面品质提升后，酸菜鱼店内功修炼完毕，接下来就该筹备旺季竞争策略了，于是我们进行了“二次开业”。

首先，提前准备一批低成本、高感知价值的商品当礼品，当时选择了吸引年轻人眼球的星巴克杯子，某宝进货成本3元；再准备一批内含20元余额的临时会员卡。

接下来，在门店附近的小区学校，摆上临时摊位，拉上横幅：免费赠送星巴克杯子。每个来询问的，就给他们说只要2元即可获充值有20元的会员卡，还免费获得价值49元的星巴克杯子，告知开业时间，登记手机号和姓名。 

最后，顾客到店消费，每桌消费完要买单的客人，服务员都会告之：办充值，这顿饭可免单。具体的充值法则：消费100-200的，充值500即可免单，消费200-300的，充值800免单。 

此举动瞬间引爆门店运营，开业期间餐厅座无虚席。办理储值的人也是非常多，并收获了诸多潜在客户。 

重拳出击后，开业第一天营业额13000，第二天15000，第三天15000。开业头三天，新店营业额超4万，新增会员300人，储值增加10万。

小结

此后，柳老板在保证基础产品稳固的前提下，附以大大小小的促销活动，日营业额稳定保持在1万以上，而且去年开了第一家分店。

现观大街小巷，门庭冷落的餐饮店面满眼皆是，这边刚贴出了“转让”的告示，没两个月又一家新装修的餐饮店出现，之后半年不到“旺铺转让”再次出现。

不少餐饮人在“转让店”交了一大笔学费，付出了时间、金钱和精力，最终却竹篮打水一场空。如果真的看上一个门店，磨刀不误砍柴工，不妨多花一些时间去做市场调研和夯实地基，再动手不迟。